前章の記事ではインドネシアの参入障壁や進出前の準備について解説をさせて頂きましたが、本章ではインドネシアの参入障壁を取り除きながら進出する具体的な方法について解説致します。
本記事(第1章〜第2章)では、適切なインドネシア市場理解と参入方法を解説しております。これらが貴社のインドネシア進出のきっかけになれば幸いです。
Contents
テストマーケティング：本格進出前に市場の反応を見る
インドネシアの様に参入障壁が高い市場は、はじめにテストマーケティングでの間接参入をする事が有効な施策となります。
いきなりの参入は投資コストが膨大になり、経済的なリスクも大きい事から、インドネシアでのテストマーケティングを得て事業の可能性を見出してから本格参入に移行する事で、大幅なコストカットやリスクヘッジにもなり、本格参入前にユーザーの反応も見れることから本格参入前のローカライズやマーケティング施策もより具体的に戦略を立てる事に繋がります。
テストマーケティングの行う判断軸として、以下の事例にあてはまる場合は貴社はテストマーケティングでの参入を行う事がより有効となるでしょう。
いきなり1億円の初期投資は厳しいので、インドネシアでビジネスに繋がる事を検証してから本格参入を判断したい。
- 既に他国への進出はしているが、大きな市場であるインドネシアへの進出を検討している。
- 初の海外進出で東南アジアを検討しているが、インドネシアのような大きな市場でスタートしたい。
- 以前に、海外の展示会でインドネシアのバイヤーから反応が良かったので進出したい。
- 日本で拡大しているサービスをデジタル市場規模が大きなインドネシアでもローンチしたい。
- ASEAN諸国でどの国が自社製品の反応が良いか検証を行いたい。
- 本格参入前にユーザーの反応を見て、研究開発に役立てたい。
テストマーケティング手法：具体的なテストマーケティング
ここでは、大きく4つのパターンに分けてのインドネシアでのテストマーケティング手法をご紹介いたします。
① インドネシアのショッピングモール等でのテスト販売
店頭販売にて消費者の反応を見たい場合は、売りたい商品を決めてからショッピングモールの売り場やポップストアを設置して、一時的に貴社の店舗を運営します。
一定期間での売上や顧客の反応が見れるため、それ以後の研究開発や本格進出の足掛かりとして有効なデータを取得できる手法です。
東南アジア諸国でよくあるケースとしては、食品関連の売り場を設置し一定期間販売を行う事例があります。このような事例は地方自治体が県産品のPRを目的に、インドネシアや諸外国の日系ショッピングモールで売り場を設けて、県産品の販売とPRを行います。
この際に、ショッピングモール自体の来客数からある程度の集客は見込めますが、事前の告知やオンラインでの集客施策も重要な集客要素となります。
② 現地ECサイトやTikTok Shopを活用したオンラインでのテスト販売
ASEAN諸国で最大のEC市場規模を持つインドネシアでは、TikTok等での販売も世界1位の規模を有し、オンラインでの製品販売が盛んに行われております。
オンライン販売の利点としては、ユーザーのデータが取得しやすい事や、店頭販売よりも初期コストが比較的安価である点が挙げられます。また、食品以外の有形商材でテストマーケティングを行いたい場合や、インフルエンサーと連携してライブコマースをテストしたい場合にも、これらの施策が有効となり得ます。
一方で、市場規模が大きいがゆえに現地の主要ECサイトのShopeeやLazadaにただ商品掲載をしているだけでは、膨大な商品に埋もれてしまうため、同時にオンラインで訴求する施策も必要となります。
③ 展示会への出展
インドネシアでの製品(あるいは食品)展示会等への出展は、販売代理店や商品を扱ってくれる現地のバイヤー企業を見つける為に非常に有効な施策となります。
また一般消費者も入れる展示会等では消費者に直接PRし生の顧客反応を得られる点もあります。
展示会への出展は、貴社の商品属性にマッチした展示会の選定と現場のブースへの集客施策を考慮した運営が成功の鍵となります。
海外での大きな展示会やエキスポに出展される企業様で、集客の差が大きいケースが度々見受けられますが、数多くいる出展社から貴社のブースに足を運んでもらうためには、どの様に人を呼び込むのか工夫を行う必要があります。せっかくコストを投下して展示会に出展しても、全く集客を考慮せずブースに人が来ないまま終わってしまうケースもあります。特に来場者が多い展示会などでは、“展示会自体の来場者が多いから当社のブースにも自動的に人が来るだろう”と予想されて何も装飾や施策をしないまま出展をすると、多くの場合は人が寄らないブースになる事もよくある事例となります。
④ 代理法人を立てての事業運営
こちらのケースは、展示会や一時的な店舗販売、EC販売より規模が大きい、あるいは次のステップとして中期的な事業展開をテストし、本格進出に向けてテストマーケティングの事業運営を行うケースとなります。
具体的な例としては、IT系等のデジタルサービスをインドネシアで展開したい場合に、いきなり1億円のコストをかけるのではなく、現地の別法人に事業を委託し代理運営を行う形となります。
その後、サービスの拡大傾向が見えてから自社で現地法人を登記しサービス運営を行う事により、低リスクの参入で事業の初期フェーズを部分委託し、その後の拡大フェーズに移行する事が可能となります。
ただ、この際に相手方の企業が信頼できるかを見極める必要があります。
当社ではこのようなケースでも当社日本法人とのご契約で事業の代理運営のご相談も承っております。
まとめ
上記4つのテストマーケティング施策に共通する事として、現代のインドネシアを含むアジア展開では、たとえ店舗運営であってもデジタル施策は必須の取り組みである事をご認識頂けますと幸いです。
特に各SNS(Facebook / Instagram /TikTok)の運用は、商品のブランディングやその後の販売促進に大きな影響を与えます。当社へのご相談を下さる企業様でもよく言われる【良い商品だから出せば売れる】というのは現実的には非常に稀なケースです。
例えどれだけ素晴らしい商品で、なおかつ競合との明確な差別化が出来ており、価格帯も受け入れやすい条件が揃っていたとしても、消費者がその存在を知らなければ購入には繋がらず、また適切なバリューの認知をされないと、消費者はそもそもの価値が分からないので購入に繋がらないという事になりかねません。
これらの理解や消費者の反応を見る為にも、テストマーケティングを通じてインドネシアの消費者の反応から、データを集め分析を行い、戦略を立てて本格進出へ移行していく事が、成功確率が上がる為の有効なステップとなります。
当社では、これらのテストマーケティングのご相談から実際の運用、その後の本格進出までを包括的に伴走支援をさせて頂いております。
まだ詳細がお決まりでない段階でも一度無料相談にて、貴社のご構想をお聞かせいただけますと貴社にとって有効な情報のご提供や最適な施策のご提案をさせて頂きます。
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