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1：はじめに
昨今のソフトウェア開発における日本国内市場の現状として、少子高齢化、市場規模の停滞、低価格競争の激化等から成長の限界を感じている企業も多く、同時に従来コストカット目的でオフショア開発拠点を設立していた企業もベトナムや中国、インド、フィリピン等のオフショア開発先の国々の経済成長による人件費高騰でコストカット自体が出来なくなりつつあります。
そのような市場の移り変わりの中で新たな潮流として、「*逆オフショア」：*欧米圏の巨大市場と高単価開発リソースのニーズに対して日本の高い技術力開発リソースを売り込む手法でのIT企業の海外進出戦略が徐々に注目され始めています。本記事では、自社の開発リソースを海外へ売り出したいと考えている企業向けに、オフショア開発拠点の設立から事業拡大までを牽引してきた、様々な海外進出支援を専門とする当社が、IT企業の海外進出の全体像、成功へのロードマップ、具体的な課題と解決策を解説していきます。
2：なぜ今、日本のIT企業は海外市場を目指すべきなのか？
2.1. 日本市場の現状と「成長の壁」
* 国内IT投資の傾向
- 日本のIT投資は年々増加傾向にあるものの、DX推進等でソフトウェア開発のニーズが高まり、エンジニア等のIT人材の確保が年々難しくなりつつあります。
* 新たな成長ドライバーを見つける必要性
- 昨今ではベトナムのIT開発企業も従来の日本企業からの下請けでのオフショア開発で稼ぎつつも、日本市場からの脱却に動いており、欧米圏へのオフショア開発リソースを売り出す動きが加速しています。この動きの理由は、日本市場では稼げなくなっていて、今後もその経済停滞の動きが加速する為、新たな市場の開拓に投資をしています。
2.2. 従来のオフショア開発からの転換点
* ベトナム、フィリピン、インド等の人件費高騰
- 経済成長の早いこれらのオフショア開発の主要国では、人件費の高騰が経営を圧迫しており、エンジニアも経験が豊富なシニア層が薄く、ジュニア層が多いこれらの国々では優秀な人材の人件費は先進国水準でオファーをしないと人材の確保も難しくなりつつあります。
* 単なるコスト削減策ではなく、攻めの海外展開へ
- 当社へのお問い合わせでも、今からコストカット目的でベトナム等へのオフショア開発拠点の設立に関するお問い合わせを頂きますが、その際にベトナムでのオフショア開発拠点はコストカット目的では既に遅いフェーズとなり、コストカット自体が難しいとお伝えしております。・リソースの確保目的としてオフショア開発拠点を持ちたいのであれば成功確度が高くなりますが、コストカット目的は昨今の市況感としておススメできません。それならば、投資余力があるうちに伸びる市場に売り出す戦略を打ち出す方が賢明であると言えます。
2.3. 海外市場がもたらす巨大なビジネスチャンス
* 例えばオーストラリア市場の魅力: ソフトウェア市場の規模と成長率、政府のデジタル化支援
- 以下の図は、オーストラリアのソフトウェア開発市場について当社でまとめたデータとなります。
- 市場経済が伸び続けているオーストラリアでは、ソフトウェア開発の需要が図のように2030年まで右肩上がりとなり、政府もその成長を後押ししております。
- 一方で、ソフトウェア開発の需要が伸びているにもかかわらず、オーストラリアは人口が2,730万人にとどまり、エンジニアの数が足りておらず、隣国へのアウトソーシング(いわゆるオフショア開発)が非常に多くなっております。
- これは、日本とオーストラリアのエンジニアの平均給与を比較しても2倍の差があり、逆オフショアとして日本のエンジニアの開発リソースを売り出すにも十分な価格差があり、日本の高い技術力をうまく売り込めれば確実に大きなチャンスと言える状況と見て取れます。
* 欧米市場の単価と需要：高付加価値な日本のITソリューションが求められる背景
- オーストラリアやアメリカ等の欧米先進国では、”コストカット目的でのオフショア開発ではなく、品質のよりリソースを外部に確保する”という考え方がより強く、ただ安いからという理由で外注するケースは稀となります。
- という事は、日本の強みである”品質”を担保できるのであれば、無理に安売りせずとも欧米圏と日本との価格差プラス日本の高品質で競合オフショア国と戦えるアドバンテージはあり、さらにオーストラリアと日本とは最大で1時間の時差しかない為、2国間開発においてネックとなる時差を考慮せずに開発体制の構築とサービスの提供ができます。
- 実際に下記の図が、オーストラリアの企業がアウトソーシング先のオフショア開発企業に何を求めるのかを表したデータになります。
3：IT企業の海外進出を成功に導くロードマップ（Social Zero流4フェーズ戦略）
【全体像】 漠然とした海外進出計画を明確な3フェーズに分解し、着実にステップアップする重要性
まず、全体の流れとしては、上記４フェーズに分けそれぞれの詳細を取り決めていきます。
- テストマーケティング(12ヶ月)
- 本格進出(12~24ヶ月)
- 事業拡大(24~36ヶ月)
- 拠点拡大(36ヶ月~)
3.1. 確実な一歩を踏み出す「テストマーケティング」
- まず初めに、明確なニーズが可視化できている状況でなければいきなり現地法人の設立をして現地での営業を開始するのは避けるべきです。
- 最初に行うべきは、テストマーケティング期間(目安：12ヶ月間)を置いて、ニーズが現地市場にあるのか、自社の開発体制はうまく機能するのか、2国間開発のスキームの構築やチームの育成の機関を設けてから本格的な進出をする事でコスト面やリソース面でのリスクヘッジを図ります。
- このテストマーケティング期間で進出市場にニーズが確実にあり、自社の開発体制もスムーズになってきた段階で、本格的に現地法人を設立し営業体制を構築して海外事業の拡大を図ります。
- いきなり現地法人を設立して営業を開始すると、現実的な経営目線で目先の数字が気になり、多くの場合は本来注力すべき体制構築や現地法人を運営する上での人材育成やソフト面が疎かになる傾向があり、結果的に海外進出失敗の要因を増やしてしまい、最悪の場合の事業撤退コストも大きくなります。
- そのために、まず自社の開発体制の育成をおこないつつ、現地のニーズの可視化や外部専門家との連携で営業体制を構築し、初期費用を抑えつつも確実な海外進出の成功に向けてプロジェクトを進めていきます。
3.2. 逆オフショアを成功へ導く現状分析と明確な戦略立案
- 逆オフショアといっても、既存の国内開発のリソースを欧米圏に売ればいいというほど簡単ではなく、実際には事前に確認すべき事や現状の分析、欧米圏へ自社のサービスを売り込む際に、何が足りていて何が足りていないのかを分析してギャップを理解し、改善策や対策を準備し、事業戦略を構築し、それらを事業計画に落とし込む作業が最初に必要になります。
- この最初工程は、海外進出において非常に重要な要素となり、これらを省いていきなり海外進出しても多くの場合は良い結果にならずに、最悪の場合には早期に撤退する事にもつながりかねません。実際に当社で支援をしてきた企業で現地事業が上手くいっていない企業の多くは、この初期の重要な工程をしっかりと実施できていなく、現地で事業がつまづいた際にも、何が良くて何が間違っているのか自社で振り返る事が出来ずに、立ち止まってしまう状況をお持ちの企業も多く存在します。
- 特に、ソフトウェア開発においては抽象的な要望を具象化してプログラミングに落とし込む工程があり、この間の些細なコミュニケーションエラーや連係ミスがプロジェクト成果に直結する為、現状とあるべき姿のギャップを細かく分析する事が重要となります。
3.3. 逆オフショアを成功へ導く２国間開発体制の構築
- まず初めに、日本と海外とではコミュニケーションスタイルが大きく異なる事から、オフショア開発や２か国間でのプロジェクトにおいて、カルチャーギャップを理解して適切なコミュニケーションフローを確立する事がプロジェクトの成果に直結します。
- 具体的に、逆オフショアやオフショア開発においてどのような場面でコミュニケーションエラーが起こりやすいのかを、欧米企業クライアントのプロジェクトを受注した前提で、下記の図で確認します。
- 欧米企業の要望ヒアリング
- 逆オフショアで自社の開発サービスを売り出す際には相手企業の担当者は基本的は英語圏ネイティブスピーカーとなる事が多いですが、初期のヒアリング時に相手の行っている事が分からずに曖昧な回答や聞き取れないでコミュニケーションが上手く成立しないと、その時点で相手の信用を失いかねません。
- 特に欧米圏ではアジャイル開発が主流で、密な連携でのプロジェクトの進め方が求められる事が多く、仕様書通りにプログラミングを行うウォーターフォール型の開発が主流な日本とはコミュニケーションスタイルが異なります。
- このことからも正確な要件のヒアリングや適切なコミュニケーションが取れる人材のアサインは必須になります。
- 要件定義と設計フェーズ
- 要望通りのシステム開発(機能・インターフェース等)は、より密な連携が求められ、コミュニケーションボリュームも増え、クライアント企業のPM等の担当者と日々コミュニケーションを密に取りつつ、正確な情報の把握と日本側の開発チームへの連携が求められ、この作業はブリッジエンジニアが適任となるポジションですが、開発規模が大きくなるにつれ最低でも２名以上の担当者がここに加わり連係ミスを防ぐ役割が必要になります。
- 開発フェーズ
- ウォーターフォール型の開発に慣れている開発チームの場合は特に注意が必要で、日々細かな修正や変更に対応できる開発の体制構築が求められ、変化に対応できるエンジニアのアサインが必要になり、開発者自身でも極力自分から確認のコミュニケーションが密に取れる人物のアサインが適切となります。
3.4. 逆オフショアを成功へ導く対策
- エキスパートレビューの導入
- 特に２国間での開発に慣れていないチームの場合は、適所にエキスパートレビューの導入を行い、認識齟齬や進め方に問題が無いか定期的なチェック体制を設ける必要があります。
- 初期はノウハウや経験値の確保を優先するマインド
- これは特に経営視点で重要な要素となりますが、営業面での利益等の数字を初期フェーズから優先すると、エキスパートレビューの導入や経験値が疎かになる為、まず優先すべきはチームの経験値を上げる事を優先し、成功体験を積ませるための投資期間としてプロジェクトを進める視点が重要になります。
- R&R(責任と役割)の明確化
- チームの誰が何に責任を持ち、誰が何を決めるのかを明確化してからプロジェクトに入る事で、インシデントが発生しても対応が素早くできたり、成功の再現性も高められます。
- コミュニケーションフロー
- 2国間開発でのコミュニケーションフローは日本国内の開発とは異なる要素を持ち、どのようなコミュニケーション体制を作るのがプロジェクトを進める上で良いのか、より効率的なのか試行錯誤をしながらでも仕組化する事がのちの成功へ繋がります。
3.5. 逆オフショアを成功へ導く営業基本戦略
- フェーズ営業戦略
- 初期ー中期ー後期でどこにターゲットを置いて、どの様にリードを獲得して、アプローチを仕掛けていくのかおおよそのタイムラインを含めて基本戦略を立てていきます。
- 営業ターゲット
- 営業のターゲットとして、初期段階で大規模エンタープライズを狙うのは現実的ではなく、非効率なため、最初は実績を優先し小規模でも確実に経験と実績を詰める規模の企業やプロジェクトを狙う事が効率的となります。
3.6. 逆オフショアを成功へ導く投資コスト
- どの程度の予算を確保すべきか
- 既存の国内開発体制を持っているソフトウェア開発企業を前提とした場合に、それ以外にどの程度の予算がかかるのかを解説していきます。
- テストマーケティングフェーズ(12ヶ月)
- 凡そ500万円～1,000万円
- 内訳：新規採用ポジションの人材紹介料(英語話者のPMやブリッジエンジニア等) / 営業代行 / IT展示会への出展 / リード獲得広告費 / 海外進出支援機関への外部委託費 等。
- 凡そ500万円～1,000万円
- 現地法人を初期から設立する場合(12ヶ月)
- 凡そ1,500万円～2,000万円
- 内訳：新規採用ポジションの人材紹介料(英語話者のPMやブリッジエンジニア、海外営業人材等) / IT展示会への出展 / リード獲得広告費 / 現地法人設立費用 / 現地法人資本金 / オフィス賃料 / 海外進出支援機関への外部委託費 / その他雑費。
- 凡そ1,500万円～2,000万円
- テストマーケティングフェーズ(12ヶ月)
- 既存の国内開発体制を持っているソフトウェア開発企業を前提とした場合に、それ以外にどの程度の予算がかかるのかを解説していきます。
- どこまで自社で行い、どこまで外部の海外進出支援機関に委託するのかによっても費用は大きく変動しますが、製造業等の大規模な設備投資を行わない場合は、多くの場合は海外進出の初期投資費用は1,000万円～2,000万円が目安となります。
ただ、一部お試しの海外営業代行等を委託するだけで様子を見る場合は、これらの費用よりも低い予算での実施は可能となります。
4：IT企業の海外進出を成功に導くパートナー選びの重要
4.1. 海外進出及びITの専門性の必要性
海外進出の相談先は当社のような民間企業から公的機関まで様々な支援先がありますが、海外進出はその専門性の高さから実績とノウハウ、現地の市況感等を理解できているかが重要な要素となります。
ならびに、IT企業の場合は基本的なIT領域の知見からソフトウェア開発のノウハウや進出先の国の事情や市況感を理解して分析をしっかり行える海外進出支援機関は非常に限定的となり、多くの海外進出支援機関は対応できないか、ITの海外進出支援経験が無いのが現実です。
その中でも当社は国内の海外進出支援機関として非常に稀なIT企業の進出での実績があり、ソフトウェア開発のノウハウも熟知している為、IT企業が逆オフショアでの海外進出を検討する際に、事業の戦略立案フェーズからテストマーケティング、現地法人設立、事業拡大までを包括的に伴走支援が出来る為、これらのアセットを組み合わせると恐らく国内唯一の実績やノウハウのある支援機関と言えます。
海外進出は目先の成功を見るのではなく、確実に歩みを進めて失敗の確立を少しでも減らすことがより成功への近道となります。
その為に、適切なパートナーと着実に事業を進めていき、最初の海外進出を確実に行い、海外事業拡大につなげ、日本市場依存の脱却と海外市場の拡大を狙う事が可能となります。
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５：まとめ
今こそ、日本のIT技術を世界へ！御社が描くグローバル戦略の実現を支援します
- 国内市場の限界を突破し、海外市場で新たな成長機会を掴むIT企業の「逆オフショア」戦略の重要性を再強調。
- 海外進出は決して容易ではないが、適切なロードマップと信頼できるパートナーがいれば成功は可能。
「自社の技術力を海外で試したい」「海外進出の具体的な計画を立てたい」とお考えの企業様へ
まずは、弊社の専門家にご相談ください。貴社の状況に合わせた最適な海外展開戦略をご提案いたします。是非お気軽にお問い合わせください。
