自社雇用・代理店・営業代行のどれが正解か？
―― 製造業＋IT/BPO向けチェックシート付き
Contents
このページでわかること
- フィリピン向け営業体制の3つの選択肢（自社雇用/代理店/営業代行）の違い
- 製造業・IT/BPOそれぞれでのメリット/デメリット
- 3分でできる「自社に合う選択肢」診断チェック
- フェーズ別（ゼロ段階〜拡大期）のおすすめ組み合わせ
- 営業代行をどう使えばリスクを抑えて検証できるか
1. 3分診断：あなたの会社はどの選択肢から始めるべきか？【診断シート】
まずは、今の状況に〇×で答えてみてください。
製造業・IT/BPOどちらの場合も共通です。
診断チェック（各1点）
| 1. フィリピン事業の売上の7割以上が「既存数社のクライアント」に依存している（〇/×） |
| 2. フィリピンに「営業専任」はいない、もしくは1名以下で新規開拓まで手が回っていない（〇/×） |
| 3. フィリピン・ASEAN向けに、狙うべき業界や企業規模のイメージがまだ曖昧だ（〇/×） |
| 4. ここ6ヶ月で、新規の問い合わせやアポイントは「月1件もない」（〇/×） |
| 5. まず3〜6ヶ月で「どの市場・どの訴求に手応えがあるか」を知りたい（〇/×） |
| 6. 現地営業を採用するほどの予算・覚悟はまだないが、何もしないわけにはいかない（〇/×） |
| 7. 製造なら：フィリピン工場の稼働率が70％を切っている（〇/×） IT/BPOなら：有償稼働率が70％を切っている（〇/×） |
スコア判定
- 4〜7点：パターンA「検証優先型」
→ まずは営業代行を中心に、「どこに・何を・どう売れるか」を検証するフェーズ。 - 2〜3点：パターンB「部分的に基盤あり」
→ 営業代行＋一部代理店、将来の自社雇用を視野に入れた併用フェーズ。 - 0〜1点：パターンC「既に基盤あり」
→ 自社雇用中心＋営業代行は新市場向けが現実的。
※このあと、各パターンごとにおすすめの進め方を解説します。
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2. フィリピン現地営業の3つの選択肢とは？
フィリピン向けに新規開拓・営業強化を考えるとき、選択肢は大きく3つです。
- 自社雇用（現地営業を採用する）
- 代理店・販売店に任せる
- 海外営業代行（アウトソーシング）を使う
ここでは、製造業/IT・BPOの両方に当てはめて比較します。
3. 自社雇用：現地営業を採用する場合
メリット（製造・IT/BPO共通）
- 自社専任で動いてくれる
- 顧客情報・ノウハウが社内に蓄積する
- 工場・開発チームとの連携がスムーズ（技術・運用の“温度感”が伝わりやすい）
デメリット
- 採用・教育に時間とコストがかかる
- 製造：営業＋日本語/英語＋技術理解を満たす人材は希少
- IT/BPO：日本市場の理解/ITリテラシー/営業経験を兼ね備えた人材は限られる
- 1人目・2人目の「ミスマッチリスク」が大きい
- 営業戦略・マネジメントまで自社で担う必要がある
向いているフェーズ
- 既にフィリピンでの売上が一定規模あり、「フォロー・深耕」が増えてきている
- 3年以上の視点で、現地市場への腰を据えた投資を決めている
- 日本またはフィリピンに、現地営業をマネジメントできる人材がいる
4. 代理店・販売店：既存ネットワークを借りる場合
メリット
- 既に持っている顧客ネットワークを一気に活用できる
- 製造：商社・部品代理店、工業団地内のネットワークなど
- IT/BPO：システムインテグレータ、現地コンサル、紹介パートナーなど
- 固定費を抑えやすい（成果報酬型も多い）
デメリット
- 自社は「数ある商材のひとつ」に過ぎない
- 営業活動の中身が見えづらく、市場からのフィードバックが遅れがち
- 価格・条件・ブランドのコントロールが難しい場面もある
向いているフェーズ
- まだ自社に現地拠点や営業人材がなく、「まずは様子を見たい」段階
- 特定の代理店との信頼関係があり、優先的に扱ってもらえる見込みがある
- 提案内容がシンプルで、代理店側でも比較的理解しやすいサービス・製品
5. 海外営業代行（アウトソーシング）：新規開拓をプロに任せる場合
メリット
- 立ち上がりが早い（仕組み・ノウハウ・ツールが既にある）
- 採用リスクを負わずに、新規開拓を3〜6ヶ月で試せる
- 営業プロセスの一部（リストアップ・アプローチ・アポ獲得など）だけを切り出せる
- 社内の営業・技術を「商談」「技術説明」「クロージング」に集中させられる
デメリット
- 「丸投げ」では機能しにくい（自社側の関与・情報提供が必須）
- 製造・IT/BPOなど、ニッチな分野は立ち上げ初期にインプットが必要
向いているフェーズ
- 既存顧客依存が強く、新規リードがほぼゼロ
- フィリピンに拠点はあるが、営業専任がいない/機能していない
- 現地営業を採用する前に、「どの市場・どの訴求が有望か」を検証したい
- 日本本社の営業が海外まで手が回らないが、経営としては「動き出したい」
6. 3つの選択肢を1枚の表で比較（製造＋IT/BPO共通）
7. 診断結果別：おすすめの組み合わせ方
パターンA：4〜7点だった会社（検証優先型）
特徴
- フィリピン事業は「既存数社依存」か「ほぼゼロ」
- ターゲット市場・訴求がまだ固まっていない
- 現地営業を採用する予算・確信はまだない
おすすめ構成
- 中心：海外営業代行
- ターゲット仮説づくり
- リストアップ・アプローチ・アポイント獲得
- 必要に応じて：限定的な代理店活用（既存つながりがあれば）
- 自社雇用：まだ時期尚早。営業代行で「どこに可能性があるか」を掴んでから考える
目標イメージ（3〜6ヶ月）
- どの業界・企業規模・国／地域に反応があるかが見える
- 月あたりの有効アポイント数、見積・試作の件数などが把握できる
- 以降の投資（採用・代理店拡大）の判断材料が手に入る
パターンB：2〜3点だった会社（部分的に基盤あり）
特徴
- 既にフィリピン・ASEANで一定の顧客がいるが、新規開拓は手薄
- ある程度ターゲット業界は見えているが、まだ余力がある
おすすめ構成
- 営業代行：
- 特定業界・国・サービスラインに絞った「伸ばしたい領域」の新規開拓
- 代理店：
- 既に付き合いのある代理店・商社がいれば、補完チャネルとして活用
- 自社雇用：
- 1〜2年後を見据えて、どのタイミング・ポジションで採用すべきか検討開始
パターンC：0〜1点だった会社（既に基盤あり）
特徴
- 既にフィリピンで安定した売上・顧客基盤がある
- 新規よりも「フォロー・深耕」「アップセル」が重視されるフェーズ
おすすめ構成
- 自社雇用：
- 現地営業（アカウントマネージャー）を採用し、既存顧客の関係強化を担わせる
- 営業代行：
- 新市場（新国・新業界・新サービス）のみ外部化し、リスクを抑えてテスト
- 代理店：
- 特定領域・国に絞ってパートナーを持ち、多面的なチャネルを構築
8. 製造業とIT/BPO、それぞれの「ハマりどころ」
製造業（自動車部品・機械加工・電子部品など）
- よくある課題：
- 自動車依存／特定顧客依存
- フィリピン工場の稼働率低下
- 現地に営業専任がいない
- 有効な流れ：
- 自社の強み・実績の棚卸し（自動車以外の横展開先を整理）
- 営業代行で電子部品・半導体・産業機械などの反応を検証
- 手応えが出たカテゴリに集中投下 → 将来の現地営業採用へ
IT/BPO（コールセンター・バックオフィス・オフショア開発など）
- よくある課題：
- 日本向けの新規クライアント獲得に苦戦
- 英語・日本語はできても「新規営業」が得意な人材が少ない
- マーケ・インサイドセールスが整っていない
- 有効な流れ：
- ターゲット業種（SaaS・EC・メーカーなど）と提供価値（コスト削減・品質・24/7対応等）を明確化
- 営業代行で、特定業種・特定規模の企業にフォーカスしたアプローチを実施
- 反応が良い業種に特化したメッセージ・ランディングページを整備
9. 営業代行を使うときに「必ず一緒に決めておくべきこと」
営業代行を入れても成果が出ないパターンの多くは、「任せ方」が曖昧です。
導入時に、少なくとも次の3点は必ず決めておくべきです。
- ターゲットの仮説
- 業界/企業規模/国・地域/担当者職種
- 営業プロセスの分担
- どこまでを営業代行が行い、どこから自社が担当するか
- 3〜6ヶ月のKPI
- 新規リード数/アポイント数/見積・提案数 などの「中間指標」
Social Zeroでは、初回の無料相談〜設計フェーズで、これらを一緒に整理するところから始めます。
10. まとめ：いきなり一択を決めず、「フェーズ別の組み合わせ」で考える
- フィリピン現地営業において、
「自社雇用 vs 代理店 vs 営業代行」の絶対的な正解はありません。 - 重要なのは、
- 自社が今どのフェーズにいるかを把握し
- フェーズに応じて、3つの選択肢をどう組み合わせるか
を決めることです。
診断で4点以上だった企業は、
「まずは営業代行で検証 → 手応えを見て、自社雇用や代理店活用を拡大」
というステップを踏む方が、リスクとスピードのバランスを取りやすくなります。
自社の場合、どこから始めるべきか知りたい方へ
- 診断で4点以上だったが、何から手をつければいいか決めきれない
- 製造業・IT/BPOどちらでも、「日本依存＋フィリピンの余力」という構図になっている
- 自社雇用・代理店・営業代行の組み合わせを一緒に整理してほしい
という場合は、まずは現状に即した「進め方の設計」からご相談ください。
▶ 海外営業代行サービスの詳細はこちら
https://social-zero.com/services/overseas-sales-outsourcing/
▶ 初回無料オンライン相談
お問い合わせフォームから「フィリピン現地営業の選択肢診断の相談希望」と添えてご連絡いただければ、
製造業・IT/BPOの両方を見ている担当より、具体的な進め方をご提案します。
