近年、日本のスタートアップ企業の間で海外進出への関心が高まっています。しかし、海外展開には様々な課題やリスクが伴うため、適切な支援パートナーの選択が成功の鍵を握ります。
本記事では、スタートアップ企業が海外進出支援会社を選ぶ際に注目すべき5つのポイントを解説します。
自身もベンチャー出身で、スタートアップの特性を理解している筆者が過去の経験を踏まえてお伝えしていきます。
Contents
柔軟性があり自社に最適な支援の提案・提供が可能な企業か？
スタートアップ企業の海外進出において、最も重要な要素の一つが柔軟性です。
従来の大企業向けの支援モデルをそのまま適用するのではなく、各スタートアップの独自性や状況に応じた柔軟な対応が必要です。
スタートアップは、全体的に不確実性が高く変化のスピードも量も多い傾向にあり、以下のような企業が多いです。
- リソースが限られている
- ビジネスモデルが発展途上
- 市場環境の変化に応じて方向性を転換する可能性がある
3つ目の「市場環境の変化に応じて方向性を転換する可能性がある」という点は、大手企業にもありますがスタートアップは想像以上のスピードでピボットと呼ばれる転換をすることもあります。
このようなスタートアップならではの特性を理解した上で、柔軟な対応をしてくれる海外進出企業やコンサルタントを選ぶことが望ましいでしょう。
イメージしている海外展開の規模や段階、また自社のリソース状況などに合わせて、クライアント企業にとって必要なサービス内容をカスタマイズして提供してくれる企業が良いです。
変数が多い、多くの日本のスタートアップにとっては、パッケージ化された支援内容よりも、必要な支援を必要な分だけ提供してくれる企業の方が無駄もなく効率的です。
また、支援内容の柔軟性も重要なポイントです。
例えば、コミュニケーションという観点では、以下のような点に注目するとよいでしょう。
- 打ち合わせはオンライン・オフラインどちらでも柔軟に対応可能か
- Slackやチャットワークなど、自社で利用しているツールでの連携は可能か
- プロジェクトの進捗状況に応じた支援内容の調整可能性はどの程度あるのか
スピーディーにアウトプットできる体制を整えている企業か？
スタートアップにとって、スピードは競争優位性を確保する上で非常に重要な要素です。海外進出の支援会社を選ぶ際も、質はもちろんのこと、スピードの観点からも企業を慎重に評価することが重要です。
支援会社側の動きが遅いと、自社にとっての貴重な市場機会を逃してしまう可能性があります。そのため、以下の3つの観点から支援会社のスピード感を評価することをおすすめします。
1. 初期対応の速さ
初期対応のスピードは、支援会社の姿勢と能力を測る重要な指標となります。具体的には、以下の点に注目しましょう。
- 問い合わせへの返信スピード
- 初回ミーティングまでの所要時間
- 提案書の作成スピード
これらの要素は、支援会社がいかに迅速かつ真摯にクライアントの要望に向き合っているかを示す重要な指標です。
2. プロジェクト実行の速度
プロジェクトの実行スピードも、海外進出の成功に直結する重要な要素です。
- 具体的なアクションプランの提示までの時間
- 必要書類の準備や手続きにかかる時間
- 現地パートナーとの連携スピード
- 質問に対する迅速な一次回答までの時間
スタートアップは限られたリソースの中で事業を展開するため、これらの要素はプロジェクトの進捗と効率性に大きな影響を与えます。
3. 問題解決能力
- 現地での急な規制変更への対応
- トラブル発生時の即座のサポート体制
- 代替案の迅速な提示能力
これらの点については、支援企業やコンサルタントとのやり取りだけではなかなか見えてくるものではありません。過去の実績を確認することが重要です。
越境ECなどのオンラインビジネスだけでなく、実店舗や支社設立などのオフラインでの海外進出の場合、立ち上げまでのスパンが長くなるため、より慎重に支援会社の問題解決能力を評価する必要があります。
プロジェクトの将来を見据えて、支援会社の対応能力を事前に十分に確認することが、海外進出成功の鍵となるでしょう。
リスクヘッジに長けており危機回避のサポートが期待できるか？
海外進出には様々なリスクが伴います。優れた支援会社は、これらのリスクを適切に把握し、効果的なヘッジ方法を提案できる必要があります。
リスクヘッジと聞くと守りの印象があるため、大手企業にこそ求められるスキルと思うかもしれません。しかし、全体的に攻めが強いスタートアップだからこそ、パートナーとして伴走する支援会社には高度なリスク管理能力が求められます。
スタートアップは、通常大手企業に比べてリソースや市場での地位が限られているため、リスクの影響がより直接的かつ致命的になりやすいです。
大胆な成長戦略や市場開拓の裏には、計画が外れた際のダメージを最小化するリスク管理が不可欠です。海外進出についても、支援会社がこれを担うことで、スタートアップは攻めの戦略に集中できます。
効果的なリスクヘッジを行う支援会社は、進出を検討する市場の詳細な調査を行い、潜在的なリスク要因を事前に洗い出します。
例えば、政治的安定性、経済状況、法規制の変更可能性、文化的な障壁、競争環境などを多角的に分析し、クライアント企業にコンフィデンシャルなリスク評価レポートを提供します。
さらに、リスク管理は静的なものではなく、常に動的で継続的なプロセスであることを理解している支援会社が理想的です。市場調査の継続的アップデートや現地パートナーとの緊密な連携、定期的なリスクレビューの実施などに積極的な企業が安心です。
スタートアップにとって、リスクヘッジは単なる防衛戦略ではなく、持続可能な成長のための戦略的投資です。適切なリスク管理は、不確実性を最小限に抑え、新市場での成功確率を高めるための重要な要素となります。海外進出を目指すスタートアップは、支援会社選びにおいて、このリスクヘッジ能力を重要な選定基準の一つとして重視すべきでしょう。
支援金額は予算に見合っており超過理由などは明確か？
スタートアップにおける海外進出支援の予算は、企業の成長戦略と直結する重要な要素です。単に安価であることを求めるのではなく、投資対効果の観点から慎重に評価することが肝要です。
支援会社の提示する見積もりは、スタートアップの現在の財務状況、想定される海外展開の規模、そして将来的な成長可能性と整合性が取れている必要があります。
まず、サービス内容と価格の透明性を確認することが重要です。予期せぬ追加費用や曖昧な課金体系は、スタートアップ企業の財務計画を大きく揺るがす可能性があります。
サービスの詳細な内訳のみならず、潜在的な追加費用の事前開示は、健全な契約関係の基本となります。
また、段階的な支払いモデルや、マイルストーン達成に応じた支払い方式、月額固定の支援料金の支払いを受け入れてくれる企業だと安心かもしれません。
これらの支払い方法であればリスクを分散しつつ、具体的な成果に応じた投資が可能となります。
契約の期間や内容、締結方法は自社にとって最適なものか？
スタートアップの特性上、事業計画や戦略が短期間で変更される可能性があります。そのため、支援会社との契約条件の柔軟性は非常に重要です。
例えば、契約期間については、短期契約でまずは一度締結でき、契約更新の柔軟性があるなどであれば安心です。また、解約条件の明確さも、企業の将来の選択肢を確保する上で重要な要素となります。
特に注意すべきなのは、契約内容の詳細と柔軟性です。例えば、「使うか使わないかが直前までわからない」支援内容については、オプションサービスとして見積もりや契約に含めておき、実際に利用した場合にのみ請求が発生するような仕組みが理想的です。
これにより、スタートアップは不必要なリスクや余分な出費を回避できます。
その他、契約方法についても事前に確認しておくと良いです。多くのスタートアップは、デジタル技術を活用した効率的なプロセスを好みます。契約についても同様で、郵送よりも電子契約の方が自社にとって望ましい場合、支援企業が対応しているかどうかは事前に確認しておきましょう。
契約は単なる法的文書ではなく、スタートアップと支援会社の戦略的パートナーシップを形作る重要なツールと位置付け、柔軟性、透明性、そして相互理解に基づいた内容にすることが海外展開の成功へと繋がります。
まとめ
筆者の経験を踏まえると、スタートアップ企業が海外進出支援会社を選ぶ際には、特に以下の5つのポイントを総合的に評価することが重要です。
自社の状況や目標を考慮しながら、各要素の重要度を見極め、最適な支援パートナーを選択してください。
支援会社の選定は、海外進出の成否を左右する重要な決断の一つです。そのため、複数の候補企業と綿密な対話を重ね、自社のニーズに最も適した支援会社を慎重に選ぶことをお勧めします。
適切な支援会社との協力関係を築くことで、海外進出におけるさまざまな障壁を乗り越え、グローバル市場での成功を加速させることができるでしょう。
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