―― 採用の前に外部パートナーと作るロードマップ
Contents
このページでわかること
- 海外進出プロジェクトの「最初の3〜6ヶ月」でやるべきこと
- なぜこの期間を曖昧にすると、採用も外注も失敗しやすいのか
- 本社／海外拠点／外部パートナー（営業代行・調査会社）の役割分担イメージ
- 自社版ロードマップを作るための簡易テンプレ
Social Zeroについて（前提）
Social Zeroは、日本企業向けにフィリピン・ベトナム・ASEAN・北米などでの
- 海外市場調査・法規制調査・ユーザー調査・M&Aリサーチ
- 海外営業代行・トップセールスによる現地商談代行
- 現地法人設立・現地法人再生
を行う会社です。
「海外進出」「海外拠点立ち上げ」「海外事業責任者」の求人が出ている企業に対して、
まずは3〜6ヶ月の“検証フェーズ”を一緒に設計し、その後に採用を考えませんか？
という形でロードマップ作りから伴走し、実際に採用前に外部伴走が採用された事例も増えています。
1. なぜ“最初の3〜6ヶ月”が一番コケやすいのか
海外進出プロジェクトでよくあるパターンは、次のどれかです。
- 情報収集ばかりして、3ヶ月経っても市場に一歩も出ていない
- 先に専任担当を採用したが、「何からやるか」が曖昧で動きが散漫
- 営業代行や現地パートナーに丸投げして、結果だけ待っている
共通するのは、
「最初の3〜6ヶ月で、どこまでを“必ずやる”か」が決まっていない
ことです。
この期間は、
- 仮説を立てる
- 実際に市場に当ててみる
- 有望な領域を絞り込む
という「事業の土台」を作るフェーズです。
ここを曖昧にしたまま採用・投資を進めると、後戻りコストが非常に大きくなります。
2. 3〜6ヶ月ロードマップの基本構造
大きく、次の3ステップに分けて考えると整理しやすくなります。
- 0〜1ヶ月：仮説整理（デスクトップ）
- 2〜3ヶ月：ライト調査＋初期アプローチ
- 4〜6ヶ月：有望領域の深掘り＋「次のステップ」の設計
2-1. 0〜1ヶ月：仮説整理（デスクトップ）
この段階で目指すのは、「とりあえずの方向性」を作ることです。
やること（例）：
- 社内情報の棚卸し
- 過去の海外問い合わせ・輸出実績
- 既存顧客の海外拠点情報
- 仮説づくり
- ターゲット国候補（例：フィリピン/ベトナム/シンガポール 等）
- ターゲット業種・チャネル（製造/小売/BPO/SaaS/EC 等）
- 提供価値（何が強みか）
- KPIの仮決め
- 最初の3〜6ヶ月で、
- 何件のアポイント
- 何件の見積・提案
- どれくらいのパイプライン
を目指すか（売上はまだざっくりでOK）
- 最初の3〜6ヶ月で、
ここは、AIやJETROなどの公的情報、既存レポートを使いながら進めつつ、
必要に応じて外部パートナーに「仮説を一緒に磨いてもらう」のも有効です。
2-2. 2〜3ヶ月：ライト調査＋初期アプローチ（テスト）
次に、仮説を「現場」に当ててみます。
やること（例）：
- ライトな市場調査
- 対象国・カテゴリのざっくりした市場規模・競合・チャネル構造
- ベトナムの店頭調査（スーパー・コンビニ）、フィリピンの業界構造など
- ターゲットリストアップ
- 「国×業種×規模×チャネル」で、20〜100社程度の候補を洗い出す
- 初期アプローチ
- メール・電話・オンライン・展示会などで、
- 営業代行や社内メンバーがアポイントを取り始める
この段階でのKPIは、
- アポイント件数
- 反応の良かったセグメント（国・業種・企業像）
- 実際に興味を持ってくれた顧客の声
です。
ここで“ゼロ”が続くようなら、仮説やターゲットを修正する必要があります。
2-3. 4〜6ヶ月：有望領域の深掘り＋次ステップ設計
ライトな検証の中で、
- 反応が良かった国・業種・チャネル
- 実際に商談や見積に進んだ案件群
が見えてくるはずです。
やること（例）：
- 有望セグメントにフォーカスした追加アプローチ
- 例：フィリピン工場 × 産業機械向け部品、
ベトナム × 特定カテゴリのPB食品 × 大型スーパー など
- 例：フィリピン工場 × 産業機械向け部品、
- 条件・価格・体制の詳細検討
- 「この先1〜3年で狙うポジション」を仮決め
- その上で、
- 専任採用に踏み切るか
- 引き続き外部中心で回しながら徐々に内製化するか
を決めていきます。
3. 機能ごとの役割分担（本社／拠点／外部パートナー）
3〜6ヶ月ロードマップを本社だけで抱え込もうとすると、負荷が集中します。
現実的には、
- 本社（日本）
- 海外拠点（フィリピン/ベトナム 等）
- 外部パートナー（営業代行・調査会社 等）
の3者で分担するのが効率的です。
本社（日本）の役割
- 事業の目的とKPIを決める
- どの国・業種・チャネルを“仮に”優先するかを決める
- 価格・条件・投資上限など、意思決定の基準を用意する
- 最終的な採用や投資判断を行う
海外拠点（ある場合）
- 現場の制約や強みの共有（生産能力・人員・言語 等）
- ローカルでのオペレーション実行（サンプル出荷・デモ・試作 等）
- 一部商談への参加・技術／運用説明
外部パートナー（Social Zeroのような会社）
- 仮説のブラッシュアップ（ターゲット・チャネル・アプローチ）
- ライト調査・店頭調査・競合チェック
- ターゲットリストの作成
- 営業代行としてのアプローチ・アポイント獲得・一次ヒアリング
- 必要に応じた現地トップセールスによる商談
- 月次レポート/レビュー会議での示唆出し
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4. 実例イメージ：フィリピン／ベトナム／ASEANの3〜6ヶ月
※匿名のパターンとしてイメージを示します。
例1：フィリピン工場を持つ製造業
- 0〜1ヶ月：
- 自動車依存の現状と工場の強みを棚卸し
- 電子部品・産業機械・医療機器などの横展開候補を整理
- 2〜3ヶ月：
- 営業代行で各業種のターゲット企業にアプローチ・アポ獲得
- 4〜6ヶ月：
- 反応の良い業種に集中し、見積・試作を進行
- その業種向けに専任採用を検討
例2：ベトナム市場でPB食品を展開したい小売企業
- 0〜1ヶ月：
- どのカテゴリ（菓子・飲料・日用）を優先するか決定
- 2〜3ヶ月：
- ベトナムのスーパー/コンビニで店頭調査（価格帯・棚・競合）
- 小売チェーンへの初期接点づくり（営業代行）
- 4〜6ヶ月：
- 成約見込みの高いチェーンに向けて条件交渉・SKU最適化
- 結果を見ながら現地担当者や専任採用を検討
例3：ベトナム開発拠点を持つIT/BPO企業
- 0〜1ヶ月：
- 既存案件から「得意業務・ツール・業種」を抽出
- 2〜3ヶ月：
- SaaS企業・EC企業をターゲットに営業代行でアポ・POCを獲得
- 4〜6ヶ月：
- 勝ちパターンのある業種に集中し、「営業の型」を言語化
- その型を引き継ぐ営業マネージャーの採用要件を決める
5. 自社版「3〜6ヶ月ロードマップ」簡易テンプレ
最後に、社内でそのまま使えるテキストテンプレを置いておきます。
以下をコピーして、自社の情報を埋めてみてください。
【海外進出 3〜6ヶ月ロードマップ（たたき台）】
■ 0〜1ヶ月：仮説整理
- 目的（3〜5行）：
- 対象国候補：
- 優先したい業種・チャネル：
- 自社の強み・制約：
- 初期KPI（3〜6ヶ月）：アポ○件/提案○件/見込み○件 など
■ 2〜3ヶ月：ライト調査＋初期アプローチ
- 必要な調査：
例）市場規模ざっくり/店頭・チャネル調査/競合チェック 等 - ターゲットリストの条件：国/業種/規模 等
- 誰がアプローチするか：本社/拠点/営業代行
■ 4〜6ヶ月：深掘り＋次ステップ設計
- 深掘り対象（国・業種・チャネル）：
- 追加で検証すべきこと：
- この期間中に判断したいこと：
例）採用するか/投資規模を増やすか/別国に切り替えるか
■ 役割分担（本社／拠点/外部パートナー）
- 本社：
- 拠点：
- 外部パートナー（想定）：
■ 関連記事：
6. まずは「自社の3〜6ヶ月」を一緒に描いてみたい方へ
- これから海外進出を本格的に動かしたい
- すでに求人を出しているが、採用前に3〜6ヶ月の検証を挟むか迷っている
- フィリピン・ベトナム・ASEANのどこから始めるべきか決めきれない
という場合は、まずは
- 現状（業種・拠点・売上構成）
- 目的（売上/リスク分散/M&A 等）
- 目安の期間・予算
を前提に、「自社版3〜6ヶ月ロードマップ」のたたき台を30〜60分で一緒に作るところから始めましょう。
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