海外展開を進める日本企業の多くが、
- 現地の代理店・ディストリビューターとの契約はある
- 一定の売上は出ている
- しかしここ数年、売上が頭打ちになっている
という状況に直面しています。
よく伺う悩みは、
- 「代理店が本気で売ってくれているのか分からない」
- 「現地マーケティングやデジタル施策をどう設計すればよいか分からない」
- 「数字やデータが整理されておらず、打ち手の優先順位が付けられない」
といったものです。
本記事では、
- 代理店・ディストリビューター経由の海外展開で売上が伸びない典型パターン
- 何をどう分析すれば“詰まりどころ”が見えてくるのか
- 当社がベトナム市場で実施した、活動分析・デジタルマーケティング支援の事例
- こうしたアプローチがフィリピンを含む他国にも転用できる理由
を整理します。
Contents
なぜ代理店・ディストリビューター経由の海外展開は「頭打ち」になりやすいのか
1. パートナー選定だけで満足してしまう
海外進出の初期は、
- 信頼できる代理店・ディストリビューターを見つけること自体が大仕事
です。そのため、
- 「契約が取れた」
- 「ある程度の出荷が始まった」
ところで、プロジェクトが“完了した気分”になってしまいがちです。
しかし、実際にはそこから、
- どのチャネルで
- どの顧客に
- どのような訴求で
売っていくかを一緒に設計し、モニタリングし続けるフェーズが本番です。
2. 代理店の「活動の中身」が見えない
- 月次で売上・受注は報告されるが、
- どの顧客セグメントが伸びているのか
- どのチャネル・地域が弱いのか
- どの施策が効いているのか
が見えないまま、「とにかくもっと売ってほしい」とお願いしている状況も多く見られます。
KPIや活動ログが設計されていない＆代理店と日本側との責任と役割が設計されていないと、
- 代理店側も「どこに力を入れるべきか」判断しづらい
- 日本側も「どこをテコ入れすべきか」分からない
という状態に陥ります。
3. マーケティング・デジタル施策が“手つかず”になりがち
海外市場、とくに新興国では、
- オフラインの営業活動
- オンライン／デジタルマーケティング
- EC・SNSでの情報発信
が一体となって購買行動を形作っています。
しかし現場では、
- 「マーケティングは代理店に任せている」
- 「日本側には海外マーケ担当がいない」
ために、現地ならではのマーケティング設計やPDCAが回らないままになっていることが多いのが実情です。
また、当社のASEAN各国での経験からも現地の代理店や小売店はデジタルマーケティング施策が弱い傾向があり、とりあえずFacebookやInstagram、TikTokのアカウントはあるが“適切な運用は出来ていない”、という状況は非常に良く見かけます。
※「フィリピンのディストリビューター・代理店の探し方」については、
こちらの記事で解説しています。
売上が伸び悩むとき、まず“何を見える化”すべきか
「なんとなく伸び悩んでいる」ときほど、
次のような“基本の棚卸し”から着手することが有効です。
1. 数字の分解：どの軸で見るか
少なくとも、次の4軸で売上・数量を分解します。
- 顧客セグメント別（業種／規模／用途など）
- チャネル別（小売／ディストリビューター／直販／EC等）
- 地域別（国・エリア・都市）
- 商品カテゴリ別・SKU別
これだけでも、
- 「売れているところ」と「止まっているところ」が浮かび上がる
- 「そもそもアプローチしていないゾーン」が見える
ようになります。
2. 活動ログ：代理店・ディストリビューターの動き
次に、可能な範囲で以下を整理します。
- どの顧客を訪問／オンライン接触しているか
- どの展示会・イベントに出ているか
- どの媒体・チャネルでプロモーションしているか
- EC・SNS等、デジタル上での露出状況
- カスタマーサポートの体制と対応状況
ここで重要なのは、「数字（売上）」と「活動（行動）」の両方を見ることです。
活動が見えていないと、「やっている／やっていない」の感覚論から抜け出せません。
※特に分析を行う上での重要な指標となる、代理店や小売の現場の動き(定性情報)をなるべく可視化しましょう！
3. デジタル上の接点・測定ポイント
- 現地向けランディングページやサイトの有無
- Google検索・SNS・ECモールでの露出状況
- 問い合わせ／資料DL／ECカート投入などの指標
- 離脱ポイントの状況
を確認し、**オフラインだけでなく、オンラインでの“見え方・探され方”**を押さえます。
※「海外現地営業チームの立ち上げ方」については、
こちらの記事で解説しています。
事例：ベトナム市場での代理店活動分析・デジタルマーケティング支援
事例詳細：
https://social-zero.com/works/daiya-industry-vietnam-digital-marketing-support/
当社が支援した事例のひとつとして、
ベトナム市場で代理店を通じた販売を行っていた企業様のケースをご紹介します。
クライアントの状況
- 日本本社：医療用製品扱うメーカー
- 海外へは、ベトナム市場を含め既に代理店経由で販売開始済み
- 一定の売上はあるが、
- どの顧客がどのように購入しているのか
- 代理店がどのような活動をしているのか
が見えず、伸び悩みの要因が特定できていない状態
具体的な課題感としては、
- 「代理店の頑張りが見えにくい」
- 「現地でどんなマーケティングをすべきか分からない」
- 「オンライン販売を伸ばしたいが、デジタル面での打ち手が出せない」
という状況でした。
当社のアプローチ：分析＋デジタルマーケティング支援
当社は、
- 現状分析・ヒアリング
- 日本側担当者・ベトナム代理店双方へのインタビュー
- 売上データ・各施策の確認
- 競合・市場環境の把握
- 過去2年間のデジタルマーケティング施策・オンライン販売の詳細分析
- 活動分析・課題の可視化
- どの顧客セグメント・チャネルに偏りがあるか
- 代理店の営業活動・プロモーション活動の現状
- デジタル上の露出・導線の不備
- カスタマーサポート体制と対応状況可視化
- 各施策の離脱ポイント可視化
- デジタルマーケティング設計
- ベトナム市場向けの情報発信（Web／SNS）
- CVRの向上施策
- カスタマーサポート対応改善策(離脱率の減少の為)
というステップでプロジェクトを進めました。
成果と学び
- ターゲットセグメント別・チャネル別に「伸ばすべきゾーン」「守るべきゾーン」が整理され、
代理店側もどこに注力すべきかが明確に - デジタル施策とカスタマーサポートの分析と可視化、改善により、CVRが改善しFacebookでの販売が黒字化
- 日本側にとっても、
- 「どの活動が効いているのか」
- 「どこがボトルネックなのか」
- 「どの様なアプローチが有効なのか」
が見え、次の国・拠点にも転用できる知見が蓄積
重要なのは、
単に「もっと頑張ってください」と代理店に言うのではなく、
数字とログに基づいた“共通の地図”を一緒に持てるようにしたことです。
特に、ECやSNS上でのオンライン販売でも、対応するのは人であり、そこの導線までを分析する事で、見えなかった改善点が見れることもあります。
※「海外進出プロジェクトを成功させる「上流〜下流」設計ガイド」については、
こちらの記事で解説しています。
既に海外進出している企業が、今からできる3つの一手
一手目：数字と活動の「棚卸し」と簡易レポート設計
まずは、
- 売上・数量の分解（顧客・チャネル・地域・SKU）
- 代理店活動ログ（訪問・イベント・オンライン施策等）の整理
を行い、月次〜四半期レベルで見られるレポートフォーマットを一緒に作ります。
これだけでも、
- 「どこにテコ入れすべきか」の仮説
- 「そもそも手を付けていないゾーン」
が見えるようになります。
二手目：マーケティング・デジタルの“最低限パッケージ”を導入
- 現地語 or 英語での簡易LP／情報ページ
- ターゲット顧客ニーズに沿ったコンテンツ
- 問い合わせ導線・資料請求導線の整備
といった「最低限のデジタル基盤」を作り、
代理店営業と連携したリード獲得〜フォローの仕組みを入れます。
FacebookやInstagram、TikTokユーザーが多く、デジタルマーケティング施策が欠かせない昨今の東南アジア諸国の市場特性においても、やみくもにSNSや広告を運用すれば良いというわけではありません。
また、SNS等のデジタルマーケティング施策は、成果が出るまでに一定の投資期間が必要となる事が多く、オフラインでの販売状況や日本側がサポートするマーケティング費用等の具体的な取り決めも必要となります。
三手目：テスト施策とKPIのセット
- 特定セグメント向けに、3カ月〜6カ月程度のテストプロモーション
- 「問合せ数」「商談数」「受注率」など、簡易KPIを設定
- 日本側・代理店側の両方でモニタリングし、うまくいった型を横展開
「一気に完璧」を目指すのではなく、
1〜2個のテストを回しながら、数字と体感値を貯めていくのが現実的です。
※「海外ディストリビューター・代理店戦略の教科書」については、
こちらの記事で解説しています。
Social Zeroが提供できる支援：分析＋マーケ＋営業代行の一体設計
当社 Social Zero は、
- 代理店・ディストリビューター経由で既に海外展開しているが、伸び悩んでいる企業
- 海外のマーケティングやデジタル施策、KPI設計が手つかずの企業
に対して、
- 現状分析（売上・活動ログ・競合・チャネル）
- レポートフォーマット設計・KPI設計
- デジタルマーケティング施策（LP／コンテンツ／広告等）の設計・実行
- 必要に応じて、海外営業代行（トップセールス）との連携
まで、一連の流れを支援しています。
※「海外営業代行サービスで成果が出ない本当の理由」については、
こちらの記事で解説しています。
まとめ：代理店・ディストリビューターを“責める前に”、一緒に見るべき数字と打ち手がある
- 代理店・ディストリビューター経由の海外展開で売上が伸びないのは、
**「やる気がないから」ではなく、「数字と活動が見えていないから」**であることが多い - 売上分解・活動ログ・デジタル上の接点を整理することで、
どこにテコ入れすべきか／何をやめるべきかが見えてくる - ベトナムの事例のように、
**「分析＋現地に合ったマーケティング設計」**を行うことで、代理店の動きも変わり、売上も改善し得る
「すでに海外には出ているが、伸ばし方が分からない」
「代理店任せのままでは限界を感じている」
という企業様ほど、
一度「分析 → 施策設計 → 伴走」のサイクルを回してみる価値があります。
※代理店・ディストリビューター活用の伸び悩み改善や、海外マーケティング・分析支援に関するご相談はこちら
御社の現在の進出状況・パートナー構成・課題感を伺ったうえで、
現実的な分析・マーケ・営業支援のパッケージをご提案いたします。
