―― 判断のための7つの質問とケーススタディ
Contents
このページでわかること
- 海外営業代行を「使うべきか/自社でやるべきか」を判断するための7つの質問
- フェーズ別（ゼロ段階/検証期/拡大期）での現実的な選択肢
- 製造業・小売PB・IT/BPOそれぞれの典型パターン
- 迷ったときに「まず何から相談すべきか」の考え方
Social Zeroについて（誰向けの支援か）
Social Zeroは、日本企業向けにフィリピン・ベトナム・ASEAN諸国・北米などでの
- 海外営業代行・トップセールスによる現地商談代行
- 海外市場調査・競合分析
- 海外M&A候補・パートナーリサーチ
等の海外進出を包括的に支援する会社です。
特に、
- フィリピンやベトナム等の海外工場や拠点を持つ日系製造業（自動車部品・電子部品・機械加工など）
- ASEANでPB商品やブランドを展開したい大手小売・メーカー
- BPO/オフショア開発拠点を持つIT・サービス企業
- 海外進出を狙いベンチャー企業
の「新規取引先開拓」「販路拡大」「戦略立案」「市場調査」等を、戦略設計から商談・クロージング、実行、契約サポートまで一貫して支援しています。
◆ 海外営業代行関連記事：
Social Zeroが支援している海外営業代行・市場調査・M&Aリサーチの事例パターンまとめ
海外営業代行サービスで成果が出ない本当の理由と、当社が「トップセールス型」を貫く理由
前提：海外営業で必要な3つのもの
海外営業を「自社でやるか」「営業代行を使うか」を考える前に、次の3つの要素がどれだけ揃っているかを見ておくと判断しやすくなります。
- 戦略：どの国・業種・チャネルを攻めるかの仮説
- 人：それを実行できる営業人材（言語・営業スキル・工数）
- 時間：3〜6ヶ月、腰を据えて検証できる時間
この3つのうち、どれが不足しているかによって、「自社でやる」「営業代行と組む」「まず調査から」の答えが変わってきます。
自問すべき7つの質問
以下の7問にざっくり答えてみてください。
「はい／いいえ」「だいたいそう思う／まだ決まっていない」くらいで構いません。
Q1. 海外営業に専任で動ける人を社内で1人以上確保できそうか？
- 「他の仕事と兼務」ではなく、海外営業にある程度の時間を割ける人材がいるかどうか。
→ いない場合、「完全自前でやる」はかなり厳しくなります。
Q2. すでに海外での売上や取引先が一定数あるか？
- 例：売上の1〜2割以上が海外向け／既に複数国に取引先や代理店がいる など。
→ 既にある程度の海外基盤がある場合は、自社営業を中心に据える選択肢も見えてきます。
Q3. ターゲット国・業種・チャネルは、ある程度まで絞れているか？
- 「東南アジア」ではなく、「フィリピン・ベトナムの製造業」「ASEANのGMS系小売チェーン」など、仮説レベルでもOK。
→ 全く決まっていない場合は、まずライトな市場調査やディスカッションからの方が効率的です。
Q4. あと3〜6ヶ月で「何をもって成功とするか」を決められるか？
- 例：
- 3ヶ月で月○件のアポイント／見積提出○件
- 6ヶ月で受注○件 or 強い見込み案件○件 など
→ 「とにかく売上アップ」だけだと、営業代行を入れても評価しづらくなります。
Q5. 社内で“窓口”を務める責任者（意思決定者）が明確にいるか？
- 海外担当役員／事業部長／海外事業責任者など、「Yes/Noを出せる人」が関与できるか。
→ いないと、外部パートナーと組んでも意思決定が進まず、成果が出にくくなります。
Q6. 投資余力とリスク許容度を、ざっくりでも共有できているか？
- 月いくらくらいなら、3〜6ヶ月続けてもよいか？
- 「ゼロだったら失敗」なのか、「中間KPIが見えれば続ける」のか？
→ ここが曖昧だと、短期で期待外れと感じてしまう可能性が高いです。
Q7. 自社だけで「海外営業の型」を作る経験・ノウハウはどの程度あるか？
- 国内で新規開拓を進めてきた経験はあるか
- これまで海外での立ち上げを自社主導で成功させたことがあるか
→ 経験が少ない場合、「最初の型づくり」を外部と一緒にやる方がリスクは下がります。
スコア別：どの選択肢が合うかの目安
上の7問のうち、「はい」が何個だったか、ざっくりカウントしてみてください。
Aパターン：「はい」が5〜7個 → 自社営業中心＋一部外部活用
- 既に海外売上があり、専任人材も確保できそうな場合
- ターゲットもある程度イメージできている場合
→ 基本は自社営業を中心にしつつ、
- 新市場向け（新国・新業種）のテスト開拓だけ営業代行に任せる
- 営業代行には「リストアップ〜アポイント獲得」までを依頼し、商談以降は自社で担う
といったハイブリッドが現実的です。
Bパターン：「はい」が3〜4個 → 営業代行と組んで“型”を一緒に作る
- 社内に完全専任は置けないが、窓口や意思決定者は確保できそう
- ターゲットは何となくイメージできているが、自信はない
→ 営業代行と一緒に、
- 初期戦略（ターゲット／チャネル／KPI）の整理
- リストアップ〜アポイント獲得〜一次ヒアリング
- 3〜6ヶ月の検証
を進めつつ、自社側は
- 商談の中身（技術・サービス説明）
- 見積・条件交渉
- 受注後の体制づくり
に集中する構えが向いています。
Cパターン：「はい」が0〜2個 → まずライトな市場調査・方向性整理から
- ターゲット国・業種がまだほとんど決まっていない
- 海外営業専任をすぐには置けない
- 投資余力やKPIもまだ曖昧
→ この状態で営業代行を入れても、「どこに」「何を」売るかが定まらず、成果が見えにくくなります。
- まずはライトな市場調査やヒアリングを通じて、
- 国・チャネル・顧客像の仮説
- 3〜6ヶ月で試すべき打ち手
を整理したうえで、その後の営業代行・自社営業の比率を決める方が安全です。
業種別・ケーススタディで見る「使いどころ」
製造業（フィリピン工場を持つ自動車部品・電子部品メーカー）
- 既存：日本本社→自動車メーカー数社への依存
- 課題：受注減・フィリピン工場の稼働率低下
- 現実的な選択肢：
- ステップ1：自動車以外の横展開先（電子部品／産業機械 等）の棚卸し
- ステップ2：営業代行で「どの業種・企業に反応があるか」を3〜6ヶ月で検証
- ステップ3：手応えのある業種に対して、自社営業／現地採用を考える
→ 初動は営業代行＋自社の技術営業、軌道に乗れば自社営業の比率を高める形が多いです。
小売・PB（国内で強いPB商品を持つ大手小売）
- 既存：日本国内でのPB販売は堅調
- 課題：ASEAN主要国での販路開拓ノウハウ・人材不足
- 現実的な選択肢：
- ステップ1：優先国・カテゴリ・チャネルを選定（例：シンガポール／タイのスーパー・ドラッグ）
- ステップ2：営業代行のトップセールスが、現地小売チェーンに直接アプローチ・商談
- ステップ3：導入後の棚回り・プロモーション・データ分析を、自社＋現地パートナーで回す
→ 「初期導入」までは営業代行の現地ネットワークと経験を活かし、その後の拡大は自社＋代理店で、というパターンです。
IT・BPO（フィリピン／ベトナムに拠点を持つオフショア開発・BPO）
- 既存：日本の1〜2社クライアントへの依存が高い
- 課題：新規日本企業の開拓に手が回らない／ノウハウ不足
- 現実的な選択肢：
- ステップ1：得意な業種・案件タイプを整理（SaaS企業向けCS／ECバックオフィス／製造業向け開発等）
- ステップ2：営業代行で特定業種に絞ったアプローチ・アポイント獲得
- ステップ3：社内にインサイドセールス／カスタマーサクセス体制を徐々に整える
→ 営業代行を「新規パイプラインづくり」と「勝ちパターンの発見」に使い、その後は自社で回す領域を増やしていくイメージです。
迷ったときは「まず何から頼むか」を一緒に整理する
ここまで読んでみて、
- 「うちはBパターンかCパターンっぽいが、まだ判断しきれない」
- 「とりあえずフィリピンかベトナムかで迷っている」
- 「営業代行と調査のどちらから始めるべきか決めかねている」
という状態であれば、一度、
- 現状（売上構成・拠点・人員・ノウハウ）
- 目的（売上拡大／リスク分散／新市場テスト／M&A 等）
- 時間軸と投資余力（3〜6ヶ月でどこまで見たいか）
を整理するところからご相談いただくのが良いと思います。
当社では、
- 「海外営業代行を使うべきか／自社でやるべきか」
- 「どの国・チャネルから始めるべきか」
- 「まず調査か、いきなり営業か」
といった“判断そのもの”の部分から、一緒に設計する無料相談（30分）を行っています。
まとめ：自社だけ／営業代行だけ、の二択ではなく「組み合わせ」で考える
- 海外営業は、「自社だけ」か「営業代行だけ」かの二択ではありません。
- 自社のフェーズ（ゼロ段階／検証期／拡大期）と、業種・国・リソースに応じて、
- 自社営業
- 営業代行
- 代理店・パートナー
の組み合わせを設計することが現実的です。
今回の7つの質問で、自社の現在地をなんとなく把握できたのであれば、
次は「自社の場合の最適な組み合わせ」を一緒に考えていきましょう。
◆ 海外営業代行サービスの概要はこちら：https://social-zero.com/services/overseas-sales-outsourcing/
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