昨今の日本国内市場の衰退が加速する一方で、
ASEAN諸国を中心に海外では急激な成長を遂げている国が多くあり、
日本企業の海外進出も今後更に加速していく事は必須です。
※日本貿易振興機構（ジェトロ）が、海外82カ国の日系企業17,708社対象にオンライン配布・回収によるアンケートを実施した結果「海外進出日系企業実態調査|全世界編」によると、
- 黒字割合は66.5%、2年連続で増加
- グローバルサウスで引き続き旺盛な事業拡大意欲
- インドの拡大意欲は8割超
- 南西アジアの拡大意欲が上昇
- 製造業の南西アジアとアフリカで拡大が7割超え
- 拡大理由：現地市場のニーズが拡大が67.3%で最多
- インドが最多で88.1%
- ブラジル・アメリカ・インドネシアで7割超え
- 製造業の4割以上が高付加価値生産指向
- 7割以上が販売機能の拡大
- 製造業（生産：高付加価値品）
- 1位：インド
- 2位：メキシコ
- 3位：ベトナム
- 製造業（生産：汎用品）
- 1位：ベトナム
- 2位：インド
- 3位：インドネシア
上記のデータからも見られるように、
海外進出自体は決して簡単ではない一方で、上手く市場にアプローチができるとその拡大幅は非常に大きくなる可能性があるのも事実です。
本記事では、中小企業の海外進出の実例をベースに、
- 中小企業でも取り組める海外進出パターン
- ディストリビューターを活用した海外展開の進め方
- マーケティング分析や現地支援を組み合わせた成功のポイント
を、できるだけシンプルに整理します。
Contents
事例1：ディストリビューター経由でASEAN市場を開拓したメーカー
※当社でご支援をさせて頂いた、ダイヤ工業株式会社様の進出事例をご紹介させていただきます。
海外進出方法
- 業種：医療・ヘルスケア関連メーカー（中小規模）
- 製品：医療用コルセットやサポーター製品
- 販売方法：ベトナム等ASEAN諸国のディストリビューターを通じ現地展開
ASEAN諸国の中でも経済発展著しい、ベトナムやインドネシア・フィリピン、先進国のシンガポール・マレーシア・タイ等では、日本の高機能かつ高品質で付加価値の高い製品は、これらの国々の国内メーカー製品にはない強みがあり、それらが現地ユーザーのニーズにマッチする事から、各国のディストリビューターが製品の魅力を感じ、各国での販売に至っております。
支援内容
- ベトナム市場向けのデジタルマーケティング分析と戦略立案支援
- ベトナムで自社製品販売を行う現地代理店のマーケティングチームの過去２年間のデジタルマーケティング施策の分析実施(主にFacebook,Google各施策)
- 現状課題の抽出及び改善策の立案、実行サポート、数値改善アドバイス等
- 年間目標値(KPI/KGI)の設定、マーケティングチームの各施策進捗管理等
- 週次の代理店マーケティングチームとのミーティング、及び月次報告会の実施
（※ダイヤ工業様ベトナム支援事例ページ）
https://social-zero.com/works/daiya-industry-vietnam-digital-marketing-support/
海外進出の学び
- 製品の明確な強みを持っていた
- 現地のニーズとマッチしていた
- 最適なディストリビューターの選定ができた
- さらなる販路拡大の為の課題の明確化及び対策を打てた
※「海外のディストリビューター」関連ノウハウ記事：
事例2：国内小売企業がASEANにPB製品の販路拡大をしたケース
※当社で海外営業代行サービスのご提供させて頂いている、メガネ製品小売店を展開する企業様のPB製品の海外進出事例をご紹介させていただきます。
海外進出方法
- 業種：小売業
- 製品：メガネフレーム
- 状況：日本国内では製品・ブランド認知は高いが海外進出のは1カ国のみで止まっていた
- 販売方法：当社の海外営業代行サービスを用いて、各国の小売店と直接取引
支援内容
- ASEAN（ベトナム・シンガポール・インドネシア・マレーシア・タイ・フィリピン）の取引企業リスト・営業代行（初期アプローチからクロージング、契約まで包括的な支援）
- 各国の小売・ディストリビューター候補のリストアップ
- 海外営業戦略の立案・月次報告会
- 当社代表による毎月の現地トップセールス（キーマン交渉）
- 条件交渉〜製品導入決定までのプロジェクトマネジメント
- 展示会出展サポート
- 海外取引契約サポート
- 国別の立ち上がりスピードに合わせたロールアウト
- まず反応の良い国から製品の導入
- 実績を元に他国へ展開
海外営業の結果
- 4カ月目時点で、2カ国（3社）で製品導入決定
- 見込み客は3か国（6社）が製品導入検討中
- 短期間でASEANに複数販路を持てたことで、海外のニーズの可視化に繋がった
- 企業単体では難しい「多国同時営業」を、海外営業代行を通じて一気に進められた
- 海外でのニーズが可視化された為に、更なる販路開拓（欧米・中東市場）への展開も見えてきた
海外進出の学び
- 自社製造製品の差別化要因と強みを持っていた
- 現地のユーザーのニーズとマッチしていた
- 海外の小売店へ直接営業アプローチをする事により多くのインサイトを獲得できた
- 国ごとのユーザーの特徴や好み（デザイン・機能・価格帯）
- 海外での現実的な卸価格と店頭小売価格
- Made in Japan製品の評価
- 国ごとのディストリビューターや産業構造
- 複数か国への同時アプローチにより各国の優先順位と戦略が明確化出来た
※「海外のディストリビューター」関連ノウハウ記事：
事例3：国内鉄鋼商社がアジア市場向けに情報収集拠点を開設するケース
※本ケースでは、当社にご相談を頂いた鉄鋼商社様のアジア市場向けの情報収集拠点（駐在員事務所）の事例をご紹介させていただきます。
鉄鋼商社様の概要と課題
- 業種：BtoB向け鉄鋼製品及びリチウムイオン電池の製造・販売
- 課題：
- 以前にタイに駐在員事務所を開設していたが、大きな年間コストがかかる一方で、思うような情報収集が出来ていなかった。
- 駐在員事務所の年間コスト2,000万円以上に対する、コストメリットが低い
- 今後は、ベトナムやインド、タイ等の複数か国の情報収集が出来る機能が必要
- 以前の様な駐在員事務所を各国に開設する事はコストメリットが低い為、違う方法が必要
- 商材がニッチで規模の大きな取引となる為、各国の対象は大手自動車メーカー等になる
- 競合他社の動きを年間を通して見る必要がある
- 自動車メーカーの取引先や導入価格、製品情報を把握する必要がある
- 自対象市場の政府のEV関連の規制や政策の情報収集を年単位で行い戦略を立てる必要がある
- 以前にタイに駐在員事務所を開設していたが、大きな年間コストがかかる一方で、思うような情報収集が出来ていなかった。
- 対策：ベトナムやインド、タイ等の複数か国の情報収集が出来る拠点やサービスの導入
- 当社の駐在員事務所代行サービスの導入により、大幅なコスト削減と共に複数か国での情報収集活動が可能
駐在員事務所代行サービスのメリット
- 以下のコスト比較は、ASEAN諸国で最も安く駐在員事務所が開設・維持できる国の1つのベトナムで駐在員事務所を解説した場合と当社のサービスの比較となります。
一般的に駐在員事務所を特定国（例：タイ・中国・ベトナム）等で開設すると、年間で最低でも2,000万円程のコストがかかる割に、メリットを出せていない企業が多いのも事実です。
特に、複数か国での情報収集となると1か国の駐在員事務所で対応が出来ない為、調査会社に頼る事となり別途で大きな外注費が発生します。
これからの時代は、1か国に駐在員事務所を開設するのではなく、当社のサービスのような情報収集拠点を取り入れる事で、より広範囲で質の高い情報収集を安価に持つことが可能です。
事例4：ベンチャー企業がインドネシアでPB製品のOEM生産をして進出したケース
※当社でインドネシアの現地OEM生産に関わるご支援をさせて頂いた、株式会社Castee様の進出事例をご紹介させていただきます。
海外進出方法
- 業種：インフルエンサー関連事業
- 委託製品：日用品・コスメ等
- 状況：インドネシア進出に向けて、自社PB製品の製造が必須だが、OEM製造の委託が出来る現地企業や、容器製造企業、ロジスティックス企業の情報が無い為、インドネシア進出へのボトルネックとなっていた
支援内容
「インドネシア・ジャカルタ近郊でのOEM製造企業および物流業者の選定支援」
- OEM製造企業
- シャンプーと香水のOEM製造に対応する企業の選定
- (対象企業リストアップ/初期コンタクト/商談設定/商談同席通訳/契約サポート等)
- 容器製造企業
- シャンプーボトルやラベルの製造を担う企業の選定
- (対象企業リストアップ/初期コンタクト/商談設定/商談同席通訳/契約サポート等)
- ロジスティックス企業
- 製造製品の指定エリアへの配送が可能な企業の選定
- (対象企業リストアップ/初期コンタクト/商談設定/商談同席通訳/契約サポート等)
（※株式会社Castee様インドネシア支援事例ページ）
https://social-zero.com/works/castee-indonesia-oem-support/
結果
- 当社支援を通じ、インドネシアのシャンプーOEM製造企業、ボトル容器生産企業、ロジスティックス企業の計3社と契約を締結完了
- 自社製品が完成した事で、インドネシアへの本格進出を開始
海外進出の学び
- インドネシア現地企業はデスクリサーチで情報を得る事が難しい
- OEM生産は品質管理が難しく、コミュニケーションや管理体制構築が必要
- 当社インドネシアメンバーが商談に入り、現地企業の見極めに寄与
- インドネシアやベトナム等の製造委託は納期に余裕を持つ事が必要
※「インドネシア進出」関連記事：
事例5：水産関連企業が営業代行を通じてベトナムで販路開拓したケース
※当社代表がベトナムで三重県庁主催のベトナム現地商談会の支援と、九州の水産関連企業の営業代行をさせて頂いた際の事例をご紹介させていただきます。
海外進出方法
- 業種：水産関連事業
- 製品：ウナギ・イセエビ・牡蠣・和牛・水産加工品
- 実施内容：ベトナム現地の水産卸売企業と日本の水産関連企業との商談の実施及び現地飲食店への営業代行
支援内容
- ベトナムでの商談会設定及び営業代行
- ベトナムの現地バイヤーリストアップ。
- 商談先企業の選定。
- 現地移動車両手配。
- 商談用の通訳者の手配。
- 商談サポート。
- フォローアップ代行。
- ベトナム現地公休飲食店へのトップセールスでの営業代行
（本プロジェクト関連支援事例ページ）
結果
- 日本から5社参加したベトナム現地商談会にて3社の商品の輸出開始が決定
海外進出の学び
- ベトナムの消費者には日本の食品が非常にニーズが高い事が明確化
- 現地企業との商談はクロージングまで出来る事前準備が必須（SKU・価格・輸出スケジュール・契約等）
実際に急激な経済成長をとげるベトナムでは、エンゲル係数が上昇し、日本を提供する飲食店も増え続けており、その多くは日本から水産品や農産品を取り入れております。日本からベトナムへの日本の食品の輸出需要はまだまだ大きく、日本の中小企業にとってもビジネスの可能性が高い領域と言えます。
※「食品輸出等の中小企業の海外進出」関連記事：
これから海外進出を考える中小企業へのヒント
- 事例の「スタート地点」に注目してみてください。
- 各社それぞれが、いきなり拠点の設立や駐在員事務所を構える等の大きな投資を行うのではなく、ディストリビューターや卸売業者を通じて販路開拓を行い、スモールスタートで海外進出をしてからその後の大きな投資に繋げるステップを踏んでいます。
どの企業も「ゼロから自社で海外を開拓した」のではなく、
当社のような支援企業の営業代行サービスの活用や、もともと手元にあった“海外の種”をどう育てるか、繋げるかという発想から始めています。
地方の中小企業でも、最初は自治体や日本貿易振興機構（ジェトロ）主催の海外商談会等に参加したり、ニーズの可視化や可能性を見極める小さな投資から初めて、その後の本格的な販路開拓の為の営業代行や拠点を構える等のステップを踏んで海外進出をする事が重要となります。
※中小企業の海外進出においてよくある間違った認識として、
最初から大きな成果を求める傾向がありますが、この思考では多くの場合失敗に終わります。
必要な投資はしつつも、ステップを踏んで“小さくはじめて大きく育てる”事が成功への近道となります。
Social Zeroが中小企業の海外進出でお手伝いできること
当社 Social Zero は、
- 既存の海外販売の強化や売上拡大を目的とした、現地のマーケティング支援
- 新規国・新規パートナー開拓を含む海外営業代行（アポ取り〜トップセールス〜条件交渉）
- ベトナム・フィリピン・シンガポール・インドネシア・タイ・韓国など各国向け
市場調査・フィージビリティスタディ（FS）
を組み合わせて、中小企業の「現実的な海外進出」を一緒に設計・実行しています。
「うちにもこういうパターンは当てはまりそうだ」
「自社事例に近いケースを詳しく聞いてみたい」
と感じられた場合は、
一度「自社の現状と“海外の種”がどこにあるか」を一緒に棚卸ししてみませんか。
中小企業の海外進出（ディストリビューター選定・デジタル支援・営業代行）に関するご相談はこちら
御社の業種・現在の海外展開状況・社内リソース・ご予算を伺ったうえで、
最も現実的な進め方と、参考になる具体事例をお伝えします。
