―― フィリピン・ベトナム工場／BPO拠点と本社営業の連携モデル
Contents
このページでわかること
- 海外拠点（フィリピン・ベトナムの工場/BPO・開発拠点）と日本本社の「ありがちな役割分担の失敗」
- 役割分担を考えるうえでの4つの軸（戦略/営業/オペレーション/情報収集）
- 製造業・BPO/オフショア開発・小売PBの3モデル別連携イメージ
- 営業代行や市場調査を、本社と拠点の“間”にどう組み込むか
Social Zeroについて（誰向けの支援か）
Social Zeroは、日本企業向けにフィリピン・ベトナム・ASEAN・北米などでの
- 海外営業代行・トップセールスによる現地商談代行
- 海外市場調査・競合分析・店頭調査
- 海外M&A候補・パートナーリサーチ
- 現地法人設立・現地法人再生
等の海外進出を包括的にご支援する会社です。
特に、
- フィリピン・ベトナムに工場を持つ製造業（自動車部品・電子部品・機械加工など）
- 両国にBPOセンター/オフショア開発拠点を持つIT・サービス企業
- ASEANでPB商品を展開したい大手小売企業
の「本社と海外拠点のギャップを埋めながら、新規取引先・販路を開拓する」プロジェクトを多く支援しています。
1. ありがちな役割分担の失敗パターン
パターンA：本社が戦略も営業もすべて握り、拠点は“生産工場”のまま
- 本社：「海外戦略は本社で決める。営業も日本側で。」
- 拠点（フィリピン・ベトナム工場/BPO拠点）：
- 指示された仕事をこなすだけ
- 自ら市場情報を取りに行くインセンティブも時間もない
結果：
- 日本本社の市況悪化（自動車・大口クライアント）がそのまま拠点の稼働率低下に直結
- 拠点側からの「攻め」の動きが出ず、赤字→縮小→撤退に追い込まれやすい
パターンB：海外拠点に丸投げし、本社は状況を把握していない
- 本社：「現地のことは現地に任せる。数字だけ見ている。」
- 拠点：
- 営業やマーケのノウハウがなく、試行錯誤が属人化
- 報告も定性的で、本社が意思決定しづらい
結果：
- 戦略なき個別案件頼みの営業
- 成功失敗のパターンが共有されず、動きが蓄積されない
パターンC：両者の役割が曖昧で、「誰が何を決めるか」が分からない
- 本社と海外拠点で、
- 価格決定
- 新規ターゲットの優先順位
- どこまでリスクを取るか（投資・信用）
の決裁ラインが不透明
結果：
- 商談は進むが、条件協議で止まるケースが多い
- 営業代行やパートナーを使っても、最終局面でスピードが出ない
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2. 役割分担を考える4つの軸
役割分担を設計する際、次の4つの軸で整理すると考えやすくなります。
- 戦略：どの国・業種・チャネルを狙うか、どの程度の投資・リスクを取るか
- 営業：リード獲得〜商談〜クロージングを、誰がどこまで担うか
- オペレーション：生産・品質・デリバリー・サポートを、どこでどう回すか
- 情報収集：市場・競合・顧客の情報を、誰が集め、どう全体に共有するか
この4軸について、「本社/海外拠点／外部（営業代行・調査パートナー）」の役割を決めていきます。
3. モデル①：製造業 × フィリピン・ベトナム工場
3-1. ありがちな構図
- 本社：
- 日本向けの営業に専念
- 海外工場は“コストセンター”として見ている
- フィリピン・ベトナム工場：
- 受注はほぼ日本発注頼み
- 現地での新規営業機能は弱い/ほぼゼロ
この構図のままだと、日本本社の顧客状況が変わると、拠点の運命も一緒に揺れます。
3-2. 望ましい役割分担イメージ
本社（日本）
- 戦略：
- どの業種（自動車以外の電子部品・産業機械・医療機器 等）に横展開を狙うか
- どれくらいの投資・価格条件まで許容するか
- 営業：
- 重要顧客（日本大手メーカー）との関係維持
- 技術・品質の最終責任
海外拠点（フィリピン・ベトナム工場）
- 営業：
- 自国・近隣国の新規顧客候補の把握
- 見積・技術打合せ・試作対応
- オペレーション：
- 生産・品質・納期の責任
外部（営業代行・調査パートナー）
- 営業：
- ターゲット企業リストアップ（国/業種/規模）
- 初回アプローチ・アポイント獲得
- 場合によってはトップセールスによる現地商談代行
- 情報収集：
- 競合ポジション・価格帯などの市場情報の整理
- どの業種・企業像から反応が良いかのフィードバック
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4. モデル②：BPO/オフショア開発 × フィリピン・ベトナム拠点
4-1. ありがちな構図
- 本社（日本）：
- 営業の経験はあるが、海外開拓まで手が回らない
- ドメイン（業務）には詳しい
- フィリピン・ベトナム拠点：
- デリバリー（運用・開発）は得意
- 新規営業は未経験、提案も日本語が必要
4-2. 望ましい役割分担イメージ
本社（日本）
- 戦略：
- ターゲット業種（SaaS/EC/製造業など）の決定
- 価格戦略・契約条件の枠組み作り
- 営業：
- 重要案件・大規模案件の提案・クロージング
- 成約後のキーマンとのリレーション
海外拠点（フィリピン・ベトナム BPO/開発拠点）
- 営業：
- 技術・運用に関する詳細説明
- POC（トライアル）の設計・実行
- オペレーション：
- サービス提供・品質管理・改善提案
外部（営業代行・調査パートナー）
- 営業：
- ターゲット業種に絞ったリード獲得・アポイント設定
- 一次ヒアリング（ニーズ・予算・タイミング）の整理
- 情報収集：
- ターゲット業界の動向・競合BPO/開発ベンダーの整理
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・中国＋1時代のアジア進出先比較ガイド【IT企業向け：製造×IT/BPO×販売の拠点設計】
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・【脱・日本市場依存】IT企業の「逆オフショア」戦略：海外市場で稼ぐためのロードマップ
5. モデル③：小売・PB × ASEANチャネル（ベトナム含む）
5-1. ありがちな構図
- 本社：
- PB企画・生産・国内販売に強い
- 海外チャネルの構造に詳しくない
- 海外：
- 拠点はない、あるいは小規模
- 現地小売との関係はほぼゼロ
5-2. 望ましい役割分担イメージ
本社（日本）
- 戦略：
- どのカテゴリ（食品・日用品・ベビー・美容等）をどの国で伸ばすか
- 価格ポジション（プレミアム/ミドル）とブランド戦略
- オペレーション：
- 生産能力・品質管理・供給体制の整備
現地（パートナー・ディストリビューター・一部自社拠点）
- 営業：
- 小売チェーン・ドラッグストア・ECとの日々のやり取り
- プロモーション実行・棚管理
外部（営業代行・店頭調査）
- 情報収集：
- ベトナム等の店頭調査（日本製品の棚取り・価格帯・競合）
- 営業：
- ターゲット小売チェーンへの初回アプローチ・商談獲得
- 展示会・商談会での営業支援
◆ 関連記事：
・海外ディストリビューター・代理店戦略の教科書【国を問わず使える実務ガイド】
6. 実務的な役割分担の決め方（チェックリスト）
次の項目を、本社と海外拠点で話し合いながら「どちらが責任を持つか」「外部を使うか」を決めてみてください。
- ターゲット国・業種・チャネルの優先順位付け（本社/拠点/外部）
- 価格戦略・条件（本社主導/拠点の裁量範囲）
- リード獲得（外部/本社/拠点）
- 初回商談（本社・外部・拠点の誰が出るか）
- 技術・品質説明（本社技術/拠点技術）
- 見積・条件交渉（本社営業/拠点長）
- 契約・法務（本社法務主導）
- デリバリー・品質管理（拠点主導）
- 市場・競合情報の収集・共有（拠点＋外部/本社が整理）
- 月次〜四半期のレビュー会議の場と参加者（本社/拠点/外部）
これをテキストやスプレッドシートに落として、「R＝責任者/C＝協力者/I＝情報共有」などの簡単なマトリクスにするだけでも、グッと見通しがよくなります。
7. 営業代行・調査を「本社と拠点の間」にどう組み込むか
営業代行や市場調査パートナーは、
- 「本社だけ」でもなく
- 「拠点だけ」でもない
両者の“間”を埋める存在として捉えると、役割が見えやすくなります。
- 本社の戦略・投資判断を前提に
- 拠点の現場感覚・オペレーション力を活かしつつ
- 外部が「新規市場・新チャネルへの橋渡し」と「情報収集・仮説検証」を担う
という三位一体モデルです。
8. 自社の役割分担を棚卸ししたい方へ
- 「フィリピン・ベトナム拠点をもっと攻めに使いたいが、役割分担が曖昧」
- 「本社/拠点/代理店/営業代行の関係が複雑で、誰に何を任せるべきか整理できていない」
- 「まずは3〜6ヶ月の検証フェーズで、うまく役割分担を試したい」
といった状況であれば、一度、現状の役割分担と、海外拠点の“余力”を棚卸しするところからご相談ください。
当社では、
- 本社・拠点の現状ヒアリング
- ターゲット・チャネル・KPIの整理
- 「本社/拠点/営業代行/調査」の最適な組み合わせ案
を30〜60分の無料相談で一緒に整理させていただきます。
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