―― 代理店・現地法人・営業代行の使い分け
Contents
このページでわかること
- ベトナム市場における日本製品のポジション（店頭調査から見える現状）
- 日本メーカー/商社が取りうる販路戦略（代理店・現地法人・営業代行）の違い
- メリット/デメリット・向いている企業タイプ
- 最初の3〜6ヶ月で何をすべきか（具体ステップ）
- 外部パートナー/営業代行をどう組み込むと現実的か
※本記事は、ホーチミン市内スーパーでの日本製品店頭調査レポート、および
「ホーチミンのスーパーに日本製品を並べるには？商流と取引スキームの基本」
の続編です。
当社、Social Zeroのポジション
Social Zeroは、日本企業向けにベトナムやフィリピン・ASEAN市場での海外営業代行と販路開拓支援等を行う海外進出支援を専門とする会社です。
特に、次のような企業の「新規取引先開拓」「現地営業立ち上げ」を支援しています。
- ベトナムに工場や拠点を持つ日系製造業（自動車部品・電子部品・機械加工・樹脂成形など）
- ベトナムにBPOセンター/コールセンター/オフショア開発拠点を持つIT・サービス企業
- ベトナム・ASEAN向けに日本製品（食品・日用品・ベビー用品・美容など）の販路拡大を目指すメーカー・商社
ベトナム市場において、「自社の営業リソースだけでは新規開拓が難しい」「現地に営業人材がおらず、工場や拠点の余力を活かしきれていない」といった課題をお持ちの企業に対し、ターゲット選定からリストアップ、アプローチ、アポイント獲得、商談代行、クロージングまでを一気通貫で支援します。
1. ベトナム市場における日本製品のポジション（前提）
ホーチミン市内の主要スーパー（サイゴンセンター、AEONモール等）の店頭調査から見える日本製品の現状は、ざっくり言うと次のような傾向です。
- 取り扱いカテゴリは拡大（食品・日用品・ベビー・美容など）
- 価格帯はローカル品の1.5〜3倍程度の“プレミアム〜ミドル上位”ポジションが多い
- 日本食ブーム・安全・品質イメージに支えられ、一定の棚を確保している
一方で、
- まだ「限られたカテゴリ・限られたブランド」に集中している分野も多い
- 地方都市・中小チャネル・ECなど、未開拓の販路も少なくない
つまり、「すでに一定のプレゼンスはあるが、伸びしろも大きい」というのが日本製品の立ち位置です。
この状況を前提に、販路拡大を考える際の3つの選択肢を整理します。
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2. 販路の取り方3パターン
日本メーカー/商社がベトナムで販路を広げる際の代表的な選択肢は、次の3つです。
- 代理店・ディストリビューターに任せる
- 自社現地法人（販売子会社）＋直接営業
- 海外営業代行を組み込んだハイブリッド
それぞれ、メリット・デメリット・向いている企業タイプが異なります。
3. 選択肢①：代理店・ディストリビューターに任せる
3-1. 概要とメリット
構図
日本メーカー/商社 → ベトナム代理店・ディストリビューター → 小売・EC・業務用チャネル
メリット
- 既存ネットワークを一気に活用できる
- 在庫・ロジスティクス・請求回収を現地パートナーに任せやすい
- 自社で現地法人や大きな組織を持たずに参入できる
3-2. デメリット
- 自社は「多数商材のうちの1つ」にとどまりやすい
- 価格・プロモーション・ブランドのコントロールが難しくなる
- 小売現場のフィードバックが自社に届きにくい
3-3. 向いている企業
- まずはテスト的にベトナム市場での反応を見たいメーカー
- 自社で現地営業組織を持つほどの規模・覚悟はまだない段階
- 代理店との関係構築・マネジメントに一定のリソースを割ける商社／メーカー
4. 選択肢②：自社現地法人（販売子会社）＋直接営業
4-1. 概要とメリット
構図
日本メーカー → ベトナム現地法人（販売子会社） → 小売・代理店・EC・業務用
メリット
- 小売・ディストリビューターとの直接関係を構築できる
- 価格・販促・ブランド方針を自社で決めやすい
- 市場の声を素早く商品開発・ラインナップに反映できる
4-2. デメリット
- 設立コスト・人件費・オフィスなど固定費負担が大きい
- 営業・マーケ・バックオフィスなど、現地で人材採用・育成が必要
- 現地マネジメントがうまくいかないと、ダメージも大きい
4-3. 向いている企業
- 既に海外売上が一定規模あり、中長期的にベトナム市場にコミットできる企業
- 自社ブランドを中長期で育てたいメーカー
- 営業・マーケティングを自社の強みとして伸ばしたい企業
5. 選択肢③：海外営業代行を組み込んだハイブリッド
5-1. 概要とメリット
構図（例）
日本メーカー/商社 → 海外営業代行（一次開拓） →
→ ベトナム代理店・ディストリビューター or 現地法人経由で小売などへ
メリット
- 代理店探し・小売候補との初回接点づくりを外部パートナーに任せられる
- 現地営業を自社採用する前に、「どこに可能性があるか」を3〜6ヶ月で検証できる
- ターゲットリスト作成・アポイント獲得・一次ヒアリングなど、“手間のかかる上流部分”を切り出せる
5-2. デメリット
- 成功には自社側の関与（情報提供・意思決定・定例ミーティング）が必須
- ベトナム市場・カテゴリ特有の事情を営業代行側にインプットする立ち上げ期間が必要
5-3. 向いている企業
- ベトナムにまだ現地法人・専任営業がいないメーカー/商社
- 代理店候補はいるが、なかなか「次の一手」につながらない
- まずは3〜6ヶ月でターゲット候補・反応の良いチャネルを見極めたい企業
6. メーカー/商社別：どの組み合わせが現実的か？
6-1. メーカー（ブランドホルダー）の場合
- 初期〜検証期
- 代理店 or 輸入商社に一部任せつつ、海外営業代行で新規パートナー候補との接点づくり
- 成長期〜拡大期
- 売上規模やブランド認知が一定まで育った段階で、現地法人設立や営業人材の自社採用を検討
- 営業代行は「新チャネル・新地域」のテスト用エンジンとして継続活用
6-2. 商社・トレーディング企業の場合
- 自社で商流を構築しつつ“出口”を拡大したいケース
- 営業代行で現地ディストリビューター・小売候補の開拓
- 自社のポートフォリオ（取扱いブランド）を増やし、ベトナム側にパッケージ提案
- 逆に、ベトナム側パートナーから日本・海外ブランドを探してほしいと言われているケース
- 営業代行で日本国内サプライヤー候補の開拓にも応用可能
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7. 最初の3〜6ヶ月で何をすべきか？（具体ステップ）
ステップ1：自社の「狙うべきチャネル」を絞る
- スーパー/ハイパーマーケット
- コンビニ・ミニスーパー
- ドラッグストア・コスメ専門店
- ベビー・マタニティ専門店
- EC・マーケットプレイス
- 業務用（飲食店・ホテル・病院 等）
全チャネルを一度に狙うのではなく、
- 今の自社商品に最もフィットしそうなチャネルを優先順位づけ
- 1〜2チャネルに絞って検証する
ことをおすすめします。
ステップ2：優先チャネルにおけるキープレーヤーを洗い出す
- 主要小売チェーン
- そのカテゴリに強い輸入商社・ディストリビューター
- ECなら主要プラットフォームと有力店舗（セラー）
これを「リスト化」するだけでも大きな前進です。
ステップ3：初回接点づくりの方法を決める
- 自社で直接アプローチするのか
- 代理店・現地パートナー経由で紹介を受けるのか
- 海外営業代行に一次アプローチを委託するのか
1〜3を組み合わせても構いませんが、「誰が、どのプレーヤーに、どの順番で」というシナリオを作ることが大事です。
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8. 営業代行をどう組み込むと現実的か？
8-1. 任せやすい範囲
- 優先チャネルにおけるパートナー候補のリストアップ
- メール/電話/オンラインでの一次アプローチ
- 誰がどのポジションにいて、どんな条件感かの一次ヒアリング
- 日本側・ベトナム側メンバーとの初回オンライン商談の設定
8-2. 自社が担うべき範囲
- 商品・価格・条件の最終決定
- 契約・在庫・品質保証などの重要事項の交渉
- 長期的な関係構築・共同行動（販促・キャンペーン等）
営業代行を「現地の営業部隊」ではなく、
「パートナー候補との出会いを量産する装置」として位置づけると、使い方が見えやすくなります。
9. 当社Social Zeroが支援できること（ベトナム版）
- ホーチミンやハノイ等での店頭・市場調査（カテゴリ別・価格帯・競合状況）
- 優先チャネルごとのパートナー候補リスト作成
- 海外営業代行としてのアポイント獲得・一次ヒアリング
- 日本側チームとの連携による、「3〜6ヶ月で検証すべきこと」の設計
フィリピン向けと同様に、ベトナムについても
- 「何から始めるべきか」
- 「誰と組むべきか」
- 「営業代行をどこまで使うべきか」
を一緒に整理しながら進めることが可能です。
ベトナムで自社製品の販路拡大を本気で検討したい方へ
- 店頭調査や商流の情報はある程度集まったが、「具体的な次の一手」が決まらない
- 代理店・現地法人・営業代行のうち、どこから始めるべきか判断に迷っている
- まず3〜6ヶ月で“どのチャネル・どのパートナーに可能性があるか”を知りたい
という場合は、オンラインでの無料相談をご検討ください。
- 貴社の商品カテゴリ・強み・現状の輸出状況
- ベトナムでの優先チャネル候補
- 自社/代理店/営業代行の合理的な組み合わせ
を、30〜60分で一緒に整理します。
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