―― 最初の3〜6ヶ月ロードマップと「調査・営業代行・採用」の正しい順番
Contents
このページでわかること
- 海外進出でよく起こる3つの失敗パターン
- 経営層・海外事業責任者が最初の3〜6ヶ月でやるべきこと
- 「市場調査はどこまで必要か」「いつ営業代行を入れるべきか」「採用はいつが妥当か」の考え方
- そのまま使える3〜6ヶ月ロードマップのたたき台（テキストテンプレ）
- Social Zeroがどこからどこまで伴走できるか
Social Zeroについて（Who / What / Where）
Social Zeroは、日本企業の海外進出・海外拠点立ち上げを 28カ国以上 を対象とした海外進出支援会社です。
- フィリピン・ベトナム・バングラデシュ・ASEAN諸国・北米などで
- 海外市場調査（ライト〜FS）
- 海外営業代行・現地商談代行
- 採用前提ではなく「3〜6ヶ月の検証フェーズ」を前提にした進出ロードマップ設計
を一貫して行っています。
1. なぜ「最初の3〜6ヶ月」が一番コケやすいのか
海外進出プロジェクトが止まりやすいパターンは、だいたい次の3つです。
失敗パターン1：ほぼノーリサーチで突っ込む
- 「中国の時はこうだった」「他社もやっているから」という前提で動き出し、
- 現地の価格・チャネル・規制・競合を十分に確認しないまま投資してしまうケース。
結果：
- 価格が合わない/チャネルが合わない/規制で止まる
→ 「市場が悪い」のではなく、「前提を見誤った」だけということも多いです。
失敗パターン2：調査だけして動かない
- 詳細な市場レポートや分厚いFSを作ったものの、
- 実際には「1件もアポイントを取っていない」「現場の声を聞いていない」。
結果：
- 机上ではリスクが目立ちすぎて、いつまでも「やる/やらない」が決まらない
- 社内のモメンタムが落ち、進出のタイミングを逃す
失敗パターン3：いきなり専任採用から始める
- 海外事業責任者や現地立ち上げ担当を高額で採用し、
- まだ市場の手応えが見えないまま、「一人に全部任せる」構図になる。
結果：
- 事業の勝ち筋が見えていないので、採用した人も動き方に迷う
- 日本では解雇もしづらく、採用ミスマッチのコストが重くのしかかる
◆関連記事「こちらもご覧ください」：
・海外市場調査・フィージビリティスタディの費用感とスコープ別メニュー
2. 最初の3〜6ヶ月ロードマップ（全体像）
上記のような失敗を避けるには、「何となく始める」のではなく、
最初の3〜6ヶ月で“ここまでやる”というロードマップを決めておくことが重要です。
ざっくり分けると、以下の3ステップです。
- 0〜1ヶ月：仮説整理（デスクトップ）
- 2〜3ヶ月：ライト市場調査＋RFP作成
- 4〜6ヶ月：営業代行での検証＋次ステップ設計
◆関連記事「こちらもご覧ください」：
・海外進出前のフィージビリティスタディとは？市場調査で失敗しないための基本と進め方
3. 0〜1ヶ月：仮説整理（デスクトップ）
やること
- 目的の明文化
- 売上いくらを、どれくらいの期間で目指すのか
- コスト削減/リスク分散/技術獲得など、進出の本当の理由は何か
- ターゲット国・セグメントの仮決め
- 例：フィリピンの製造業B2B/ベトナムのコンビニ向けPB/バングラデシュ都市部ワーカー向けテスト 等
- KPI（3〜6ヶ月）の仮定義
- アポイント数
- 見積・提案件数
- パートナー候補リスト数
- テストマーケティング結果（サンプル数/NPS 等）
ポイント
- この段階では「完璧」を目指さず、仮説レベルで十分です。
- ただし、後続の調査や営業代行に渡せるレベルまで言語化しておくことが重要です。
4. 2〜3ヶ月：ライト市場調査＋RFP作成
4-1. 市場調査は「どこまで」必要か？（ライト／標準／FS）
- ライト調査（Level 1）：
- 市場規模の概略
- 主要競合・チャネル構造
- セクター別規制の“ざっくり”確認
→ 3〜6ヶ月の営業テストの前提として最低限必要
- 標準調査（Level 2）：
- セグメント別市場規模・成長性
- 競合ベンチマーク・価格帯分析
- ターゲット候補企業のロングリスト＋簡易評価
→ M&A検討や中期戦略を考えるときに必要
- FS（Level 3）：
- 定量＋定性調査
- 収支シミュレーション・リスク分析
→ 数十億〜の投資・拠点設立など、大型案件で必要
多くの企業にとって、最初の3〜6ヶ月は「ライト〜標準の間」で十分です。
◆関連記事「こちらもご覧ください」：
4-2. RFP（提案依頼書）の作成
- 調査や営業代行を外部に依頼する場合、
- 目的
- 対象国・セグメント
- 希望KPI
- 予算レンジ
をまとめたRFPを用意しておくと、提案の精度が上がります。
→ 当社の以下↓ブログのRFPテンプレやGoogleフォームも、このフェーズで活用できます。
5. 4〜6ヶ月：営業代行での検証＋次ステップ設計
営業代行の役割
- ターゲットリストをもとに、
- アプローチ（メール・電話・オンライン）
- アポイント獲得
- 1st〜2ndミーティングの同席
を担います。
◆ 海外営業代行サービスはこちら
このフェーズのKPI例
- 月間アポイント数：◯〜◯件
- 見積・提案件数：◯〜◯件
- 試験導入・POC件数：◯〜◯件
- 将来性の高いパイプライン案件：◯〜◯件
6ヶ月時点で決めるべきこと
- どのセグメント（国・業種・チャネル）に手応えがあるか
- どの程度の投資（拠点/採用/M&A 等）が妥当か
- 営業代行を続ける部分と、自社採用・現地パートナーに移管する部分の切り分け
◆関連記事「こちらもご覧ください」：
・Social Zeroが支援している海外営業代行・市場調査・M&Aリサーチの事例パターンまとめ
6. 調査・営業代行・採用の「正しい順番」
NGパターン
- いきなり専任採用
- 採用した人が一人で調査〜営業〜拠点開設を全部担当
- 3〜6ヶ月経っても成果が見えず、採用ミスマッチ・事業停滞
推奨パターン
- 仮説整理（0〜1ヶ月）
- ライト調査＋RFP作成（2〜3ヶ月）
- 営業代行で検証（3〜6ヶ月）
- 成功セグメントが見えた段階で専任採用・拠点拡大を検討
この順番で進めれば、
- 調査しすぎて動けない
- いきなり採用して失敗する
といった典型的なリスクを避けながら、スピードと精度のバランスを取ることができます。
◆関連記事「こちらもご覧ください」：
・海外拠点立ち上げの求人票は、本当に“採用前提”でいいのか？
7. そのまま使える「3〜6ヶ月ロードマップ」テンプレ（コピペ可）
以下を社内メモや企画書のたたき台としてお使いください。
【海外進出 3〜6ヶ月ロードマップ（たたき台）】
■ 0〜1ヶ月：仮説整理
- 目的（3〜5行）：
- 対象国・地域：
- ターゲット業種・チャネル：
- 初期KPI（3〜6ヶ月）：
例）アポ◯件/提案件数◯件/パイプライン◯件 など
■ 2〜3ヶ月：ライト調査＋RFP作成
- 必要な調査（ライト/標準）：
例）市場規模ざっくり/競合・チャネル構造/規制の入口確認 等 - 外部に依頼したい内容：
例）ライト調査/調査＋営業代行 等 - RFPに含めるべき情報：目的/対象/KPI/期間/予算感
■ 4〜6ヶ月：海外営業代行サービスによる検証
- ターゲットリスト条件：国/業種/規模/担当役職 等
- アプローチチャネル：メール/電話/オンライン/展示会 等
- 目標KPI：
アポイント数：
提案件数：
試験導入・POC件数：
■ 6ヶ月以降：判断したいこと
- 成功セグメントと今後の投資方針：
- 採用/拠点/JV（合弁会社）/M&Aなどの選択肢：
8. Social Zeroが「最初の3〜6ヶ月」で伴走できる範囲
- 仮説整理・RFP作成の壁打ち
- 既存の海外実績・強みを踏まえた「ターゲット国・セグメント」の整理
- 調査会社・営業代行向けRFP骨子の作成支援
- ライト市場調査〜標準調査
- フィリピン・ベトナム・バングラデシュ等の経済見通し・市場規模・チャネル構造
- 必要に応じた店頭調査・ユーザー調査・専門家インタビュー
- 営業代行・現地商談代行
- ターゲットリスト作成
- 初期アプローチ〜アポイント獲得
- 現地トップセールスによる商談同席・フォローアップ
- 6ヶ月時点での「次の一手」設計
- 成功セグメントの特定
- 採用/拠点/パートナーシップ/M&Aなどの選択肢整理
FAQ（よくある質問）
- Q1. どの国から始めるべきか、まだ決めきれていません。相談できますか？
-
A. はい。フィリピン・ベトナム・バングラデシュなど候補国を前提に、目的とリスク許容度に応じた優先順位づけを一緒に行います。
- Q2. 最初から詳細なFS（フィージビリティスタディ）は必要ですか？
-
A. 億単位の投資でなければ、最初の3〜6ヶ月はライト〜標準調査で十分なケースが多いです。FSは「本格参入」を決める前段階で検討するのが現実的です。
- Q3. 営業代行はどのタイミングで入れるのが良いですか？
-
A. 2〜3ヶ月の仮説・ライト調査を経て、「このセグメントで試してみたい」という仮説が固まった段階（3〜6ヶ月のフェーズ）で入れるのが最も効果的です。
- Q4. 採用と外部委託はどちらが良いですか？
-
A. 「最初の3〜6ヶ月」は少なくとも外部委託で検証し、成功セグメントと必要な役割が明確になってから採用する方が、リスクとスピードのバランスが良いと考えています。当社の事例として、専任採用より当社の海外営業代行サービスの方が専任採用より対象国も多く、成果も出ているとの事からコストパフォーマンスが良いとの事で継続利用をして頂くケースが多いです。
まとめ：海外進出の“最初の一手”を間違えないために
- 海外進出は「やる/やらない」の一発勝負ではなく、
3〜6ヶ月の検証フェーズに投資し、その結果を見て拡大を決めるプロセスです。 - 調査・営業代行・採用それぞれに役割があり、正しい順番で組み合わせることで、
リスクを抑えつつスピードを落とさない海外進出が可能になります。
貴社の状況（業種・海外実績・リソース）に合わせて、
「最初の3〜6ヶ月で何をどこまでやるべきか」を一緒に整理したい場合は、
まずはオンラインで30分お時間いただければと思います。
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