海外進出を検討する際、いきなり現地法人を設立したり、大きな広告費を投じたりするのはリスクがあります。
実際の現場では、現地のニーズ、価格感、競合状況、商流、営業反応が分からないまま進めると、想定外のコストが発生しやすくなります。
そこで有効なのが、海外テストマーケティングです。
海外テストマーケティングとは、本格進出の前に小規模な販売、営業、ヒアリング、サンプリング、代理店開拓などを行い、現地市場の反応を確認する取り組みです。
Social Zeroでは、海外進出をいきなり大きく始めるのではなく、まずは小規模な市場検証から始めることを推奨しています。
Q1. 海外テストマーケティングとは何ですか？
A. 海外テストマーケティングとは、海外市場に本格参入する前に、現地の反応を小規模に確認する取り組みです。
具体的には、次のような活動を行います。
- 現地企業への営業テスト
- 見込み顧客へのヒアリング
- 商品・サービスのテスト販売
- 価格に対する反応確認
- 代理店候補の開拓
- サンプル配布や展示会での反応確認
- 現地競合や商流の確認
目的は、海外進出の可否を感覚ではなく、実際の反応に基づいて判断することです。
Q2. 海外テストマーケティングはなぜ必要ですか？
A. 海外テストマーケティングが必要な理由は、国内で成功している商品やサービスが、そのまま海外で売れるとは限らないからです。
また、国が変わると、以下の条件が大きく変わります。
- 顧客ニーズ
- 価格感
- 商習慣
- 決裁プロセス
- 競合環境
- 流通構造
- 言語や文化
- 品質に対する期待値
- 契約や支払い条件
このように、事前に小規模な検証を行うことで、失敗リスクを抑えながら、進出判断に必要な情報を集められます。
特に、プロダクトアウト型で“出たとこ勝負”の海外進出をする傾向が非常に多い日本企業において、テストマーケティングを活用して事前に仮説検証やニーズ確認を行う事は、大きなリスクヘッジとなり得ます。
Q3. 海外市場調査と海外テストマーケティングの違いは何ですか？
A. 海外市場調査は、主に市場規模、競合、現地法制度、規制、消費者動向などを調べる活動です。
一方、海外テストマーケティングは、実際に現地へアプローチし、反応を確認する活動です。
簡単に言うと、海外市場調査は「調べること」、海外テストマーケティングは「試すこと」です。
| 項目 | 海外市場調査 | 海外テストマーケティング |
|---|---|---|
| 主な目的 | 市場の情報収集 | 実際の反応確認 |
| 実施内容 | デスクリサーチ、競合調査、規制・法制度調査 | 営業、テスト販売、ヒアリング、サンプリング |
| 得られる情報 | 市場規模、競合、規制、傾向 | 顧客反応、商談可能性、価格感、課題 |
| 向いている段階 | 進出検討初期 | 進出判断前、営業開始前 |
海外進出では、調査だけで終わらせず、実際の反応まで確認することが重要です。
Q4. 海外テストマーケティングでは何を検証しますか？
A. 海外テストマーケティングでは、主に以下を検証します。
- 商品やサービスにニーズがあるか
- 想定価格で受け入れられるか
- どの業界・企業から反応があるか
- 現地競合と比較して明確な強みがあるか
- 営業メッセージや訴求したい事が伝わるか
- 商談化まで進む可能性があるか
- 代理店やパートナー候補が見つかるか
- 継続的に販売できる市場か
- 法人設立や現地採用が必要か
特にBtoBの場合は、単なる認知度よりも、商談や成約につながる反応があるかを確認することが重要です。
Q5. 海外テストマーケティングはどのような企業に向いていますか？
A. 海外テストマーケティングは、次のような企業に向いています。
- 海外進出を検討しているが、何から始めればよいか分からない企業
- 現地法人を作る前に市場性を確認したい企業
- 海外で自社商品が売れるか試したい企業
- 代理店や販売パートナーを探したい企業
- 海外営業を始めたいが、社内に適任者がいない企業
- 展示会後のフォロー営業を強化したい企業
- 既存の市場調査だけでは判断できない企業
- 大きな投資をする前に小規模で検証したい企業
- 本格進出の前に、一定の顧客を確保したい企業
特に中小企業や初めて海外展開を行う企業にとって、低リスクで始めやすい方法です。
Q6. 海外テストマーケティングの主な手法は何ですか？
A. 海外テストマーケティングの主な手法は以下です。
1. 現地企業への営業テスト
まず、ターゲット企業をリスト化し、メール、電話、SNS、紹介などでアプローチします。
BtoB商材では、最も実務に近い検証方法です。
2. 見込み顧客へのヒアリング
次に、現地企業や消費者に対して、課題、ニーズ、価格感、導入条件などを確認します。
こちらは、販売前の仮説検証に有効です。
3. テスト販売
EC、現地店舗、代理店、展示会などを通じて、小規模に販売を試します。
消費財や食品、日用品などのBtoC製品で有効です。
4. サンプリング
商品サンプルを配布し、使用感や購買意欲を確認します。
この手法は、現地ユーザーの反応を直接得やすい手法です。
5. 代理店候補の開拓
現地販売代理店、商社、業界団体、販売パートナーに接触します。
自社で現地営業を持たない場合に有効です。
6. 展示会・商談会後のフォロー
展示会で獲得した名刺やリードに対して、現地語や英語でフォローを行います。
展示会参加後の成果を高める方法です。
Q7. 海外テストマーケティングはどの国で実施できますか？
A. 海外テストマーケティングは、アジア、欧米、中東、オセアニアなど幅広い国で実施できます。
ただし、国によって適した検証方法は異なります。
例えば、東南アジアでは小売店開拓や代理店開拓、テスト販売が有効なケースがあります。
一方、バングラデシュのように市場の成長可能性は非常に高くとも、現時点で消費者市場としてよりも生産市場としての魅力が大きい市場では、消費財販売だけでなく、IT開発、BPO、人材活用、生産委託などの検証も重要です。
また、国を選ぶ際は、市場規模だけでなく、次の点を確認する必要があります。
- 自社商材との相性
- 現地の購買力
- 競合状況
- 法規制
- 営業チャネル
- パートナー候補の有無
- 言語や商習慣
- 継続運用のしやすさ
また、Social Zeroでは東南アジア・ASEANを中心に２８カ国でのテストマーケティングや進出支援をしています。
Q8. 海外テストマーケティングの進め方を教えてください
A. 海外テストマーケティングは、以下の流れで進めるのが一般的です。
1. 目的を明確にする
まず、何を検証したいのかを決めます。
例えば、以下のような目的です。
- 海外でニーズがあるか確認したい
- 海外で販売代理店を探したい
- 実際にどの程度の商談が取れるか試したい
- 価格が受け入れられるか知りたい
- 特定国に進出すべきか判断したい
目的が曖昧だと、成果の判断が難しくなります。
2. 対象国・ターゲットを決める
次に、対象国とターゲット顧客を設定します。
BtoBの場合は、業界、企業規模、エリア、課題などを整理します。
一方で、BtoCの場合は、年齢、所得、地域、購買チャネルなどを確認します。
3. 仮説を立てる
どのような顧客に、どのような訴求が刺さるのかを仮説化します。
この段階で、営業資料や商品説明も現地向けに調整します。
4. 小規模に実行する
いきなり大きな予算を使わず、まずは小規模に実行します。
例えば、100社に営業する、特定エリアでサンプルを配る、少数の代理店候補に接触するなどです。
5. 反応を分析する
そして、反応率、商談化率、価格への反応、断られた理由などを分析します。
また、ここで重要なのは、成功・失敗だけでなく、なぜその反応になったのかを確認することです。
6. 継続判断を行う
最後に、結果をもとに、継続、改善、撤退、別国への変更などを判断します。
反応が良い場合は、本格営業投資、更なる代理店契約、現地採用、法人設立などを検討します。
Q9. 海外テストマーケティングの期間はどのくらいですか？
A. 一般的には、3か月程度で小規模なテストを行うケースが多いです。
ただし、商材や国によって適切な期間は変わります。
例えば、BtoB商材は意思決定に時間がかかるため、短期間では判断しにくい場合があります。
Social Zeroが支援をする企業の実例では、東南アジアの６か国でテストマーケティングを行い、本格進出前の1年間で市場を見定める期間を取っています。
一方、消費財のサンプリングやテスト販売であれば、比較的短期間で初期反応を確認できることもあります。
また、期間を決める際は、次の点を考慮します。
- 商材の単価
- 決裁者の数
- 営業リードタイム
- 対象国の商習慣
- サンプル提供の有無
- 展示会やイベントの有無
- 目標とする検証項目
- KPIや成果物
Q10. 海外テストマーケティングの費用はどのくらいですか？
A. 海外テストマーケティングの費用は、対象国、実施内容、期間、調査範囲、営業件数によって変わります。
特に、費用を左右する主な要素は以下です。
- 対象国の数
- ターゲットリストの作成量
- 営業アプローチの件数
- 現地語対応の有無
- ヒアリング数
- サンプル発送の有無
- 展示会や現地訪問の有無
- レポートの詳細度
- 現地渡航の有無
- 海外営業の旅費・交通費の実費
- 現地パートナーの活用有無
重要なのは、最初から大きな予算をかけることではありません。
まずは小規模に始め、反応がある国やターゲットに予算を集中させることが大切です。
また、海外営業代行の費用について詳しく知りたい場合は、以下の記事もご確認ください。
◆ 参考記事：海外営業代行の費用相場は？料金体系と依頼前にすべきポイント
Q11. 海外テストマーケティングで設定すべきKPIは何ですか？
A. 海外テストマーケティングでは、目的に応じてKPIを設定します。
代表的なKPIは以下です。
- アプローチ件数
- 返信率
- 商談化率
- 見積依頼数
- サンプル依頼数
- サンプル配布時のアンケート取得数
- 代理店候補数
- テスト販売数
- 問い合わせ数
- 価格に対する反応
- 継続検討企業数
- 断られた理由の分類
特に重要なのは、成約数だけをKPIにしないことです。
初期段階では、成約よりも「市場に可能性があるか」を見極めることが重要です。
そのため、反応率や商談化率、断られた理由も重要な判断材料になります。
Q12. 海外テストマーケティングでよくある失敗は何ですか？
A. よくある失敗は以下です。
- 目的が曖昧なまま始める
- 調査だけで終わってしまう
- 現地向けの訴求に調整していない
- 日本語資料をそのまま翻訳して使う
- 価格設定が現地市場に合っていない
- 事前の仮説がそもそも間違っている
- 代理店に任せきりにする
- 短期間で成約だけを求める
- 断られた理由を分析しない
- テスト後の次の打ち手を決めていない
海外テストマーケティングでは、実行後の分析が重要です。
また、反応が悪かった場合でも、ターゲット、価格、訴求、国選びを見直せば、次の展開につながることがあります。
Q13. 海外テストマーケティングは営業代行と何が違いますか？
A. 海外営業代行は、海外企業へのアプローチ、商談設定、代理店開拓などを代行するサービスです。
次に、海外テストマーケティングは、その営業活動を含めて、進出判断に必要な市場反応を検証する取り組みです。
つまり、海外営業代行は手段の一つです。
一方で、海外テストマーケティングは、その手段を使って市場性を判断するプロセスです。
海外営業代行：営業活動の実行支援
海外テストマーケティング：市場反応を検証するための取り組み
海外営業代行について詳しく知りたい場合は、以下の記事もご確認ください。
◆ 参考記事：海外営業代行FAQ|できること・費用・会社選び・法人設立前の活用方法を解説
Q14. 海外テストマーケティングは法人設立前に行うべきですか？
A. はい。多くの場合、海外テストマーケティングは法人設立前に行うべきです。
現地法人を設立すると、登記、会計、税務、人材採用、オフィス、管理業務などの固定コストが発生します。
まだ市場性が確認できていない段階で法人を作ると、撤退時の負担も大きくなります。
例として、東南アジアで現地法人を設立し、採用や法人運営環境を整えて1年間の法人運営を行うと、1,500～2,500万円ほどの費用がかかる事が一般的です。
また、テストマーケティングや仮説検証も何も行わずに進出し、万が一の撤退をする場合には、更に撤退コストも追加されます。
そのため、数千万円と相応の時間を無くすリスクを抑える為に、また、進出後の成功確度を高める為に、10分の1～のコストを捻出する価値は十分にあると言えます。
そのため、まずは以下の流れが現実的です。
- 市場調査
- 小規模な営業・販売テスト
- 反応の分析
- 継続可能性の判断
- 必要に応じて法人設立
- 現地採用・拠点化
法人設立は、海外進出の最初の一歩ではなく、継続運用が見えてきた段階で検討する拡張ステップです。
Q15. 海外テストマーケティング後は何をすべきですか？
A. テスト後は、結果をもとに次の判断を行います。
- 同じ国で継続する
- ターゲット業界を変更する
- 価格や訴求を修正する
- 戦略の見直しをする
- 別の国で再テストする
- 代理店開拓へ進む
- 本格営業へ移行する
- 現地採用を検討する
- 法人設立を検討する
- 一度撤退する
大切なのは、テストを実施して終わりにしないことです。
また、ここで得られた結果をもとに、次の打ち手を設計することで、海外進出の成功確率を高められます。
Q16. 海外テストマーケティングを外部に依頼するメリットは何ですか？
A. 外部に依頼するメリットは、専門性とノウハウを基に現地対応や実務をスピーディーに進められることです。
特に海外展開に慣れていない企業では、以下の課題が発生しやすくなります。
- 現地リストの作成が難しい
- 英語や現地語で営業できない
- 商習慣が分からない
- 海外企業との商談の進め方がわからない
- 代理店候補の探し方が分からない
- 現地の反応を正しく分析できない
- 社内に海外営業人材がいない
- 展示会後のフォローが追いつかない
また、外部支援会社を活用すれば、調査、営業、ヒアリング、レポート、次の施策提案まで一括で進めやすくなります。
Social Zeroへ海外テストマーケティングや海外営業代行をご依頼いただく企業様の大半が、このどれかの課題お持ちで当社へご依頼頂いております。
Q17. 海外テストマーケティング会社を選ぶポイントは何ですか？
A. 海外テストマーケティング会社を選ぶ際は、以下を確認しましょう。
- 対応可能な国・地域
- BtoB営業の実務経験
- 現地語・英語対応の可否
- 市場調査だけでなく営業実行までできるか
- 戦略設計まで依頼できるか
- テスト後の改善提案があるか
- 代理店開拓に対応できるか
- 現地企業との商談やクロージングまで対応できるか
- 法人設立や現地採用、マーケティングまで相談できるか
- 報告内容が実務判断に使えるか
- 成果を重視しているか
- 費用体系が分かりやすいか
特に重要なのは、単なる調査レポートではなく、実際の市場反応を得られるかどうかです。
Social Zeroの海外テストマーケティング支援
Social Zeroでは、海外進出をいきなり大規模に始めるのではなく、まずは小規模な市場検証から始める支援を行っています。
対応できる主な支援内容は以下です。
- 海外市場調査
- ターゲット企業リスト作成
- 海外営業代行 (*業界唯一の代表によるトップセールス海外営業代行サービス)
- 現地企業へのアプローチ
- 商談設定
- 代理店候補の開拓
- テスト販売支援
- 現地ヒアリング
- 展示会後のフォロー
- BPO・IT開発先の開拓
- 法人設立支援
- 現地人材採用支援
- マーケティング
Social Zeroの特徴は、調査だけで終わらず、実際の海外営業や市場検証まで一気通貫の支援ができる点です。
また、テスト結果をもとに、継続営業、代理店開拓、法人設立、人材採用など、次のステップまで一貫して相談できます。
海外進出に不安がある場合は、まずは小規模なテストマーケティングから始めることで、リスクを抑えながら可能性を確認できます。
◆ Social Zeroの海外営業代行サービス｜28カ国対応のトップセールス：サービスページはこちら
まとめ｜海外進出は小規模なテストマーケティングから始める
海外進出では、いきなり法人設立や大規模な投資を行うのではなく、まずは小規模なテストマーケティングを行うことが重要です。
また、海外テストマーケティングを実施することで、以下を確認できます。
- 現地にニーズがあるか
- 価格が受け入れられるか
- 実際の商談につながるか
- 代理店候補が見つかるか
- 継続的に展開できる市場か
- 次のステップで法人設立や現地採用が必要か
Social Zeroでは、海外市場調査、営業代行、テスト販売、代理店開拓、法人設立、人材採用まで、段階的な海外進出を支援しています。
海外進出を検討しているものの、リスクや費用が不安な場合は、まずは小規模なテストマーケティングから始めることをおすすめします。
お問い合わせ
貴社の事業構想のヒアリングを基に、最適な海外テストマーケティングのご提案をさせて頂きます。
