海外進出を検討する際、多くの企業は市場規模や成長性、現地の需要に注目します。
しかし、海外ビジネスでは「売れる可能性」だけでなく、
- 対象国の政治
- 経済
- 法規制
- 治安
- 為替
- 商習慣
- 自然災害
などによって、事業計画が大きく左右されることがあります。
このような国や地域に起因するリスクを、カントリーリスクといいます。
カントリーリスクを十分に確認しないまま海外進出を進めると、想定外の規制変更、許認可の遅延、為替変動、代金回収トラブル、現地パートナーとの認識違いなどにより、進出後に大きな損失が発生する可能性があります。
一方で、カントリーリスクは完全になくすことはできないものの、事前の市場調査や小規模なテストマーケティング、現地営業の検証によって、ある程度コントロールすることが可能です。
この記事では、カントリーリスクの意味、主な種類、具体例、調べ方、海外進出前に確認すべきチェックリスト、リスクを抑えるための実務的な対策を解説します。
カントリーリスクとは
カントリーリスクとは、海外進出や海外取引を行う際に、対象国の政治・経済・法制度・社会情勢・治安・為替・商習慣・自然災害などの変化によって、企業の事業活動に損失や制約が生じるリスクのことです。
たとえば、次のような事象がカントリーリスクに該当します。
- 政権交代によって外資規制が強化される
- 輸入規制や関税が変更される
- 為替変動により利益率が悪化する
- 治安悪化により営業活動や物流に支障が出る
- 送金規制により資金回収が難しくなる
- 現地の商習慣や契約意識の違いによりトラブルが発生する
- インフラが弱い国で台風で工場が冠水し稼働が出来なくなる
カントリーリスクは、海外投資や貿易だけでなく、海外営業、代理店開拓、現地法人設立、クロスボーダーM&Aなど、あらゆる海外ビジネスに関係します。
そのため、海外進出を検討する企業は、単に「市場が成長しているか」だけでなく、その国で安定して事業を継続できるかを確認する必要があります。
カントリーリスクが海外進出で重要な理由
海外進出では、国内事業と異なり、自社でコントロールしにくい外部要因が多く存在します。市場ニーズがあっても、法規制や為替、現地商習慣によって、想定通りに事業が進まないことがあります。
特に、初めて海外展開を行う企業や中小企業にとって、カントリーリスクの見落としは大きな負担になります。
進出後の固定費が重くなる可能性がある
十分な調査をせずに現地法人を設立した場合、
- オフィス賃料
- 人件費
- 会計・法務費用
- ライセンス取得費用
などの固定費が発生します。
しかし、進出後に規制や商習慣の違いが判明し、想定した売上が立たなければ、固定費だけが先行してしまいます。
そのため、最初から大きな投資を行うのではなく、進出前にカントリーリスクを確認し、小さく検証することが重要です。
市場性とリスクは別物である
経済成長率が高く、人口が多い国であっても、自社の商品やサービスに適した市場とは限りません。
また、市場性が高く見えても、
- 外資規制
- 許認可
- 税制
- 物流
- 決済条件
- 現地人材の稼働率や生産性
などの制約が大きければ、実際の参入難易度は高くなります。
海外進出では、市場の魅力度と事業実行上のリスクを分けて考える必要があります。
現地パートナー選びにも影響する
海外展開では、代理店、販売店、業務提携先、M&A候補先など、現地パートナーとの連携が重要になる場面があります。
しかし、国によって契約意識、支払い慣行、営業スタイル、意思決定プロセスは大きく異なります。
カントリーリスクを理解せずにパートナーを選定すると、後から「思ったように動いてくれない」「情報が共有されない」「契約条件の認識が違う」といった問題が起こる可能性があります。
カントリーリスクの主な種類
また、カントリーリスクにはさまざまな種類があります。海外進出前には、対象国のリスクを一つの観点だけで判断するのではなく、複数の観点から総合的に確認することが重要です。
| 種類 | 内容 | 確認すべき項目 |
|---|---|---|
| 政治リスク | 政権交代、政策変更、外交関係の悪化など | 政治の安定性、政策方針、対日関係 |
| 法規制リスク | 外資規制、許認可、輸入規制など | 参入条件、業種規制、ライセンス |
| 経済リスク | 景気後退、インレ、金利上昇など | GDP、物価、購買力、金利 |
| 為替リスク | 為替変動による利益率悪化 | 為替推移、決済通貨、価格転嫁可否 |
| 治安・社会リスク | 犯罪、暴動、ストライキ、社会不安など | 治安情報、労働慣行、社会情勢 |
| 税制・送金リスク | 税率変更、送金規制、資金回収の制約など | 法人税、源泉税、送金ルール |
| 労務・人材リスク | 採用難、人材定着、労務トラブルなど | 雇用慣行、賃金水準、労働法 |
| 商習慣・文化リスク | 契約意識、交渉文化、支払い慣行の違い | 決済条件、商談プロセス、意思決定 |
| インフラリスク | 物流、電力、通信などの不安定性 | 物流網、電力供給、通信環境 |
| 災害リスク | 台風や洪水等の自然災害 | 人や物、工場・店舗への影響度 |
以下では、それぞれのリスクを詳しく見ていきます。
政治リスク
政治リスクとは、政権交代、政策変更、外交関係の悪化、政治的不安定などによって、事業活動に影響が出るリスクです。
たとえば、外資企業に対する規制が強化されたり、特定業種への参入条件が変更されたりする可能性があり、親日政権から反日政権に交代して、参入が難しくなる等の可能性もあります。
政治リスクは企業努力だけで避けることが難しいため、進出前に対象国の政治情勢や政策方針を確認し、必要に応じて複数国を比較検討することが重要です。
法規制・外資規制リスク
法規制リスクとは、現地の法律や規制によって、事業の開始・運営に制約が生じるリスクです。
特に注意すべきなのが、外資規制や業種別の参入規制です。国や業界によっては、外国企業の出資比率に制限がある場合や、現地企業との合弁が必要になる場合があります。
また、許認可やライセンス取得に時間がかかることもあります。事業開始までのスケジュールを立てる際には、法規制の確認が欠かせません。
経済・為替リスク
経済リスクとは、
- 景気後退
- インフレ
- 金利上昇
- 購買力の変化
などにより、売上やコストに影響が出るリスクです。
また、為替リスクも重要です。現地通貨で売上が発生し、日本円や米ドルで仕入れ・送金を行う場合、為替変動によって利益率が大きく変わる可能性があります。
海外進出前には、現地の価格水準、購買力、競合価格、為替変動の影響を確認しておく必要があります。
治安・社会情勢リスク
治安や社会情勢も、海外ビジネスに大きな影響を与えます。
また、治安が不安定な地域では、
- 営業活動
- 店舗運営
- 物流
- 出向者の安全管理
などに追加コストがかかる場合があります。また、ストライキやデモ、社会不安によって、事業活動が一時的に停止する可能性もあります。
例として、ミャンマーのクーデターで急に現地事業の継続が難しくなったり、ロシア・ウクライナ戦争での事業影響等があります。
現地で人を雇用する場合や、拠点を構える場合には、治安情報や地域ごとの差も確認することが重要です。
税制・送金リスク
海外で事業を行う場合、現地の法人税、付加価値税、源泉税、関税などを確認する必要があります。
また、国によっては海外送金に制限がある場合や、資金回収に時間がかかる場合があります。
売上が発生しても、日本本社への送金や利益回収が想定通りにできなければ、事業全体の資金計画に影響します。
労務・人材リスク
現地スタッフを採用する場合、
- 労働法
- 雇用契約
- 解雇規制
- 社会保険
- 賃金水準
- 人材定着率
- 外資の給与水準や昇給率
- 同業界の離職率
- 稼働率や生産性
などの確認が必要です。
国によっては、採用はできても人材の定着が難しい、給与水準が急上昇している、労務トラブルが起こりやすいといったケースもあります。
たとえば、「ベトナムやフィリピンは、人件費が日本の3分の1以下だから人件費が浮く」と安易に計画しても、日本等の先進国と同じ生産性や能力、離職率が保てるとは限りません。
現地法人を設立する前に、人材採用の難易度や雇用コストを把握しておくことが重要です。
商習慣・文化リスク
商習慣や文化の違いも、海外進出で見落とされやすいリスクです。
たとえば、契約書に対する考え方、
- 商談の進め方
- 意思決定のスピード
- 支払いサイト
- 値引き交渉
- コミュニケーション方法
などは国によって異なります。
Social Zeroがこれまで各国での事業立ち上げや、日々海外企業との商談をしてきている中で言える事として、日本の商習慣やコミュニケーション方法は総じて海外企業にはマッチしないと断言できます。
日本の感覚のまま営業や契約を進めると、認識違いやトラブルが発生する可能性があります。
自然災害・インフラリスク
自然災害やインフラの安定性も確認すべきポイントです。
地震、台風、洪水などの自然災害が多い地域では、物流や店舗運営、サプライチェーンに影響が出る可能性があります。
実例として、フィリピンでは大型台風が直撃しやすく、またインフラが脆弱な為、台風の時期には道路が冠水し、工場の稼働に影響を及ぼしたり、従業員が自宅から会社に来れない等の状況が良く起こります。
また、電力供給、通信環境、道路・港湾・空港などのインフラが不安定な場合、事業運営に追加コストが発生することがあります。
カントリーリスクの具体例
ここでは、海外進出時に起こり得るカントリーリスクの具体例を紹介します。
規制変更で事業計画が変わるケース
進出前には問題がないと考えていた事業でも、進出後に規制が変更されることで、計画の見直しが必要になることがあります。
たとえば、輸入規制、外資規制、販売許認可、データ管理規制などが変更されると、販売開始時期が遅れたり、追加コストが発生したりする可能性があります。
また、進出計画時は外資規制が無かった業種が、進出時には外資規制がかかり、単独での法人設立が難しくある等のケースもあります。
為替変動で利益率が悪化するケース
現地通貨で販売し、仕入れや本社への送金を別通貨で行う場合、為替変動によって利益率が変動します。
進出前の試算では利益が出る見込みだったとしても、為替が大きく変動すると、実際には採算が合わなくなることがあります。
また、3か月前に契約締結した海外顧客の支払いが、為替変動により着金時には想定より10%以上少なくなったケースもあります。
現地パートナーとの認識違いが起きるケース
代理店や販売パートナーを活用する場合、相手任せにしすぎると、営業活動の実態が見えなくなることがあります。
- 「販売に注力してくれると思っていたが、実際にはほとんど動いていなかった」
- 「顧客情報が共有されない」
- 「価格やブランド表現が勝手に変更されていた」
といった問題が起こることもあります。
許認可取得に時間がかかるケース
国や業種によっては、事業開始に必要な許認可やライセンスの取得に想定以上の時間がかかる場合があります。
その結果、採用やオフィス契約などの固定費だけが先行し、売上開始が遅れるリスクがあります。
カントリーリスクの調べ方
カントリーリスクを把握するには、複数の情報源を組み合わせることが重要です。一つの情報だけで判断せず、公的情報、現地情報、競合情報、実際の営業反応を総合的に確認します。
公的機関の情報を確認する
まずは、公的機関が提供している国別情報を確認します。
たとえば、政治情勢、法規制、治安、貿易制度、税制、投資環境などは、公的機関の情報が参考になります。
ただし、公的情報は全体像を把握するには有効ですが、自社の商品やサービスに直接当てはまるとは限りません。そのため、実務上は追加の市場調査が必要です。
特に、Social Zeroのような海外市場に精通している専門機関では、政府発表前の規制変更等の情報も得られるケースがあり、事前に対策を検討したり、事業計画時点でリスクを可視化する事にも役立ちます。
現地市場調査を行う
対象国で本当に需要があるか、競合はどのような価格で販売しているか、顧客はどのような課題を持っているかを確認するには、現地市場調査が有効です。
市場調査では、以下のような項目を確認します。
- 市場規模
- 競合企業
- 価格帯
- 販売チャネル
- 顧客ニーズ
- 法規制
- 商習慣
- 現地パートナー候補
カントリーリスクは国全体のリスクだけでなく、業界や商材によって影響度が異なります。そのため、自社の事業に即した調査が重要です。
◆ Social Zeroの海外市場調査｜サービスページはこちら
競合企業・現地企業の動向を見る
すでに対象国で事業を行っている競合企業や現地企業の動向を見ることで、実際の参入可能性を把握できます。
たとえば、競合がどのような販売チャネルを使っているか、価格帯はどの程度か、現地企業との提携が必要かなどを確認することで、自社の進出方法を検討しやすくなります。
現地パートナーや専門家にヒアリングする
現地の商習慣や営業現場の感覚は、公開情報だけでは把握しきれません。
そのため、現地企業、代理店候補、専門家、営業担当者などにヒアリングを行い、実務上のリスクを確認することが重要です。
特に、決済条件、商談の進め方、意思決定者、価格交渉の傾向などは、現地の声を聞くことで具体的に見えてきます。
◆ 参考記事：海外市場調査FAQ｜進出前の調査項目・方法・失敗しない進め方を解説
小規模なテストマーケティングで検証する
最も実務的な確認方法の一つが、小規模なテストマーケティングです。
市場調査で仮説を立てた後、実際に現地企業へアプローチしたり、広告を配信したり、試験販売を行ったりすることで、机上の調査では分からない反応を確認できます。
海外進出では、最初から現地法人を設立するのではなく、まずは小さく検証し、需要やリスクを確認してから投資判断を行うことが重要です。
◆ 参考記事：海外テストマーケティングFAQ｜小規模に市場検証する方法・費用・進め方を解説
海外進出前に確認すべきカントリーリスクのチェックリスト
海外進出を検討する際は、以下の項目を事前に確認しておきましょう。
- 対象国の政治情勢は安定しているか
- 日本との外交関係や貿易関係に大きな懸念はないか
- 外資規制や業種別の参入規制はあるか
- 事業開始に必要な許認可やライセンスはあるか
- 輸入規制、関税、認証制度を確認しているか
- 現地の税制や送金ルールを確認しているか
- 為替変動が利益率に与える影響を試算しているか
- 現地の購買力や価格水準を確認しているか
- 競合企業の価格や販売チャネルを把握しているか
- 治安や自然災害のリスクを確認しているか
- 現地の商習慣や決済条件を確認しているか
- 代理店・販売パートナー候補を複数比較しているか
- 契約内容や販売条件を自社で管理できる体制があるか
- 現地法人を設立しない場合の進出方法を検討しているか
- 撤退基準や投資上限を事前に決めているか
すべてのリスクを完全になくすことはできませんが、事前に確認することで、進出方法や投資規模を適切に判断しやすくなります。
カントリーリスクを抑えるための対策
カントリーリスクを完全にゼロにすることはできません。しかし、進出方法を工夫することで、初期投資や失敗リスクを抑えることは可能です。
いきなり現地法人を設立しない
海外進出でよくある失敗の一つが、十分な検証をしないまま現地法人を設立してしまうことです。
現地法人を設立すると、オフィス、人材、会計、法務、税務などの固定費が発生します。市場性が十分に確認できていない段階では、負担が大きくなりやすいです。
まずは市場調査、テストマーケティング、営業代行、代理店開拓などを活用し、法人設立前に可能性を検証することが現実的です。
複数国を比較する
一つの国だけを見て進出判断をすると、リスクを過小評価してしまうことがあります。
たとえば、市場規模は大きいものの規制が厳しい国もあれば、市場規模は小さくても参入しやすい国もあります。
海外進出では、複数国を比較し、以下の観点で優先順位をつけることが重要です。
- 市場規模
- 成長性
- 競合環境
- 法規制
- 販売チャネル
- パートナー候補
- 初期コスト
- カントリーリスク
市場調査で仮説を立てる
海外進出前には、対象国の市場性とリスクを整理し、「どの顧客に、どの価格で、どのチャネルを通じて販売するのか」という仮説を立てる必要があります。
市場調査を行うことで、進出可否だけでなく、テストマーケティングや営業活動で検証すべきポイントも明確になります。
◆ 参考記事：海外進出に必要なこととは？準備すべき項目・手順・注意点を解説
営業代行・テストマーケティングで反応を見る
市場調査だけでは、実際に売れるかどうかまでは判断できません。
そのため、現地企業への営業アプローチや小規模なテストマーケティングを行い、実際の反応を確認することが重要です。
たとえば、以下のような情報は、実際に営業してみることで見えてきます。
- 現地企業が興味を示すか
- どの価格帯なら商談化しやすいか
- 意思決定者は誰か
- 商談から成約までどの程度時間がかかるか
- どのような懸念点が出るか
- 競合と比較されたときの強み・弱みは何か
◆ 参考記事：海外営業代行FAQ|できること・費用・会社選び・法人設立前の活用方法を解説
代理店・パートナー候補を複数比較する
現地パートナーを活用する場合、一社だけに依存するのはリスクがあります。
代理店や販売パートナー候補は複数リストアップし、実績、営業力、対象業界へのネットワーク、報告体制、契約条件などを比較することが重要です。
また、契約前には、期待する役割、販売エリア、価格ルール、顧客情報の共有範囲、活動報告の頻度などを明確にしておく必要があります。
◆ 参考記事：海外代理店開拓FAQ｜現地パートナーの探し方・契約前の注意点を解説
撤退基準を決めておく
海外進出では、成功基準だけでなく撤退基準も重要です。
たとえば、以下のような基準を事前に決めておくと、感覚的な判断を避けやすくなります。
- 一定期間内に商談数が目標に届かない場合
- テスト販売で想定単価を維持できない場合
- 許認可取得に想定以上の時間がかかる場合
- パートナー候補が見つからない場合
- 投資上限を超える見込みになった場合
撤退基準を設定することは、消極的な判断ではありません。むしろ、海外進出のリスクを管理するための重要な経営判断です。
◆ 参考記事：ベトナム・タイ拠点の撤退・清算ガイド｜手続き・期間・費用
◆ 参考記事：海外拠点の撤退・縮小ラインの決め方【失敗を資産に変えるための実務】
Social Zeroが支援できること
Social Zeroでは、海外進出を検討する企業に向けて、市場調査、テストマーケティング、営業代行、代理店開拓など、フェーズに応じた海外展開支援を行っています。
海外進出では、いきなり現地法人を設立するのではなく、まずは対象国の市場性やカントリーリスクを確認し、小さく検証することが重要です。
Social Zeroでは、以下のようなご相談に対応しています。
- どの国から海外進出を検討すべきか分からない
- 対象国の市場性やリスクを調査したい
- 現地で自社商品・サービスのニーズがあるか確認したい
- 代理店や販売パートナー候補を探したい
- 海外営業を小規模に始めたい
- 法人設立前に商談機会を作りたい
- クロスボーダーM&Aの候補先企業をリスト化したい
カントリーリスクを正しく把握することは、海外進出を止めるためではなく、より現実的な進出方法を選ぶために必要です。
「海外展開を検討しているが、どの国が適しているか分からない」「リスクを抑えて海外営業を始めたい」という方は、まずはお気軽にご相談ください。
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まとめ
カントリーリスクとは、海外進出や海外取引において、対象国の政治・経済・法規制・治安・為替・商習慣などの変化によって、事業活動に損失や制約が生じるリスクのことです。
海外進出では、市場規模や成長性だけでなく、その国で安定して事業を継続できるかを確認する必要があります。
特に、以下のようなリスクは事前に確認しておくべきです。
- 政治リスク
- 法規制・外資規制リスク
- 経済・為替リスク
- 治安・社会情勢リスク
- 税制・送金リスク
- 労務・人材リスク
- 商習慣・文化リスク
- 自然災害・インフラリスク
カントリーリスクを完全になくすことはできませんが、市場調査、テストマーケティング、営業代行、代理店開拓などを活用することで、リスクを抑えながら海外進出の可能性を検証できます。
海外進出で重要なのは、最初から大きく投資することではなく、小さく始めて、現地の反応を確認しながら段階的に判断することです。
FAQ（よくある質問)
Q1. カントリーリスクとは何ですか？
カントリーリスクとは、海外進出や海外取引を行う際に、対象国の政治・経済・法制度・治安・為替・社会情勢・自然災害などの影響によって、企業の事業活動に損失や制約が生じるリスクのことです。
Q2. カントリーリスクにはどのような種類がありますか？
主な種類には、政治リスク、法規制リスク、経済リスク、為替リスク、治安・社会情勢リスク、税制・送金リスク、労務・人材リスク、商習慣・文化リスク、インフラリスクなどがあります。
Q3. 海外進出でカントリーリスクが重要な理由は何ですか？
海外進出では、自社ではコントロールしにくい外部要因が多く存在するためです。市場ニーズがあっても、規制変更、為替変動、許認可、治安、商習慣などによって事業計画が大きく変わる可能性があります。
Q4. カントリーリスクはどうやって調べればよいですか？
公的機関の国別情報、現地市場調査、競合調査、現地パートナーや専門家へのヒアリング、小規模なテストマーケティングなどを組み合わせて調べるのが有効です。
Q5. カントリーリスクが高い国には進出しない方がよいですか？
必ずしも進出すべきでないとは限りません。重要なのは、リスクと市場機会を比較し、自社の体制や投資余力に合った進出方法を選ぶことです。リスクが高い場合は、いきなり法人設立せず、小規模な検証から始める方法もあります。
Q6. カントリーリスクと海外進出リスクの違いは何ですか？
カントリーリスクは、対象国そのものに起因する政治・経済・法規制・社会情勢などのリスクを指します。一方、海外進出リスクは、販売戦略、現地人材、商品適合性、パートナー選定など、進出活動全体に関わるより広いリスクを含みます。
Q7. カントリーリスクを完全になくすことはできますか？
完全になくすことはできません。ただし、事前調査、複数国比較、契約条件の整備、テストマーケティング、営業代行、撤退基準の設定などによって、リスクを抑えることは可能です。
Q8. 中小企業がカントリーリスクを抑える方法はありますか？
あります。最初から現地法人を設立せず、市場調査、現地ヒアリング、テストマーケティング、営業代行、代理店候補の比較などを活用し、小さく始めることが有効です。
Q9. フィリピン進出ではどのようなカントリーリスクがありますか？
フィリピン進出では、外資規制、許認可、税制、労務管理、インフラ、商習慣、治安、現地パートナー選定、自然災害などを確認する必要があります。業種によって注意点は異なるため、進出前に個別の調査を行うことが重要です。
Q10. カントリーリスク調査は外注できますか？
はい、外注できます。自社だけで調べるのが難しい場合は、海外市場調査や現地ヒアリング、競合調査、代理店候補のリストアップなどを外部パートナーに依頼することで、実務に近い情報を得やすくなります。
お問い合わせ
貴社の進出想定国での、カントリーリスクを考慮した事業計画作成や市場調査、テストマーケティング、海外営業代行等のご提案をさせて頂きます。
